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私人教练销售培训
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促使销售人员成功的11条优秀品质
1自信
2积极向上的工作态度
3以结识他人为乐趣
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促使销售人员成功的11条优秀品质
4倾听技巧
5帮助别人的心态
6思想开朗
7对偏见的敏感性
和谐。
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销售步骤 1：第一次见面温和甜美的声音
一定要用温和和真诚的声音交谈。用你的声音来展示你的热心和积极性，记住一定不要以一种强制的口吻和他们进行交流。
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销售步骤 1：第一次见面的步骤
①问候顾客及自我介绍
②打破僵局
③设定期望值
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销售步骤 1：第一次见面之问候顾客及自我介绍
1欢迎光临俱乐部
2告诉顾客自己的名字
3正确读出顾客的名字
4强有力而适度的握手
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销售步骤 1：第一次见面之打破僵局
①询问一些非专业方面的问题来引导谈话
②询问一些大众的问题以达到消除不安情绪的目的
③倾听顾客的答复
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销售步骤 1：第一次见面之设定期望值
首先解释你与顾客将要进行一系列活动，及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除不安的情绪。
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销售步骤 2：揣测顾客的大概意图的目的
①强化融洽气氛，建立信任度
②揭示目标和动机
③明确起驱动力作用的欲望
④揭示顾客的潜在担忧
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销售步骤 2：揣测顾客的大概意图提问的三个部分
①一般情况
②健康历史
③健身目标
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销售步骤 2：揣测顾客的大概意图揭示顾客的动机的步骤
①描述部分的问题
②跟进式的提问
③有关结果的提问
④有关益处的提问
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销售步骤 2：揣测顾客的大概意图有关结果和益处问题的窍门
如果你不…..会怎么样?
……感觉如何?
自从……你有了些什么变化?
如果……会发生什么事?
1为什么……如此重要？
2如果你能……会怎么样？
3……..的感觉如何？
4如果你能…..会有什么不同？
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实例
跟进的问题
有关结果的问题
有关益处的问题
你希望减多少？
你第一次注意到自己精力不足是在什么时候
你想强化身体那个部分
如果你现在不减肥会怎样？
精力不足怎样影响了你的生活？
如果你无法达到目标会怎样?
如果你的朋友到访看你很苗条，你会感觉如何？
如果你的精力充沛起来会怎样？会有什么改变?
你目标达到后会怎样？
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练习
我大概重了20斤。
跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：
我想提高我的精力。
跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：
我想加强我腿部力量。
跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：
我老婆总是笑我像怀孕了。
跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：
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销售步骤 2：明确顾客的潜在担忧
您一般计划什么时间段锻炼？
您计划一周锻炼几次？
你的家人有多支持你？
您之前在那里锻炼？
您之前是通过什么方式促进健康的？
对于参加锻炼这件事你考虑了多长时间了？
你是计划早上来还是晚上来？
你为什么会放弃以前的锻炼？
你选择我们俱乐部的原因是什么？
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销售步骤 2：揣测顾客的大概意图揣测完我们应该了解3点情况
①顾客的目标和动机
②顾客的欲望和驱动力
③有关顾客潜在的担忧的信息
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沟通技巧
提问
倾听
表示理解
提供相关信息
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沟通技巧1提问之问题类型
开放式：什么，为什么和如何开头，以获大量信息为目的
封闭式：哪个等开头，用的是二选一，及几选一的选择就能回答,以便及时获取信息，控制方向为目的。
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沟通技巧1提问之问题类型
①描述部分的问题
②跟进式的提问：有助于将话题深入下去
③有关结果的提问：让顾客对不采取行动所发生的事情进行设想
④有关益处的提问：让顾客对采取活动所发生的事情进行设想
⑤试探性问题：有助于你判断顾客对消费你的产品的想法
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沟通技巧2倾听之技巧
①目光接触
②身体向前靠拢
③记下重点内容
④不时点头和微笑
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沟通技巧2倾听之禁忌
①打断谈话
②假装知道顾客将要说什么
③因其他人或事分神
④转动工作椅或玩弄物品
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沟通技巧3表示理解
通过与顾客谈话一些问题，使顾客知道你可以了解他们的感受，当顾客表达他的感受或愿望时，不论你赞成与否都有必要表示你对他们的理解，我们有一句话，理解顾客，但不一定赞同他！
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沟通技巧3表示理解
3个目的
①表示您认真倾听了顾客的谈话
②表明你充分明白了顾客的意思
③表明你对顾客的关心
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沟通技巧3表示理解
通过语言或身体语言来表达你对顾客的理解，而不是简单的说我理解。