第十章房地产市场营销.ppt

第十章房地产市场营销
第一节 房地产销售形式
一、开发商自行租售
条件：
——大型房地产开发公司有自己的营销队伍和销售网络；
——房地产市场供不应求，而且开发商预计项目竣工能很快租售；
——开发商有教明确或固定的销售对象第十章房地产市场营销
第一节 房地产销售形式
一、开发商自行租售
条件：
——大型房地产开发公司有自己的营销队伍和销售网络；
——房地产市场供不应求，而且开发商预计项目竣工能很快租售；
——开发商有教明确或固定的销售对象。
二、委托物业代理
1. 物业代理的作用
2. 物业代理的形式
联合代理和独家代理，买方代理、买方代理和双重代理，首席代理和分代理。
3. 物业代理公司的运作
与业主合作，与客户合作。
4. 物业代理佣金收取的原则
第二节 房地产促销组合
一、促销组合的含义
二、确定促销预算
三、确定促销组合需考虑的因素
1. 产品类型
2. 推动与拉动策略
3. 购买者的准备阶段
4. 公司的市场地位
5. 经济前景
第三节 房地产宣传与广告
一、市场宣传策略
（一）宣传的作用
（二）宣传与赞助
（三）宣传的优势与特性
宣传特性:高度真实性、没有防御、戏剧化表现。
（四）宣传策略
确定宣传目标—选择宣传的信息与工具—实施宣传方案—评价宣传效果
二、广告策略
（一）确定广告目标
（二）确定广告预算
（三）选择广告媒体
考虑因素：
1. 目标沟通对象的媒体习惯
2. 产品特性
3. 信心类型
4. 成本
（四）评估测定广告效果
三、房地产市场宣传的主要手段
1. 广告
2. 邮寄宣传品
3. 发送售楼书
4. 制作现场广告牌和广告围栏
5. 楼盘正式推出仪式
6. 现场展示样板房
第四节 房地产定价方法与策略
一、房地产定价方法
（一）成本导向定价
1. 成本加成定价法
单位价格＝单位成本×（1＋目标利润率）÷
（1－税率）
2. 目标定价法
单位价格＝单位成本＋资本投资额×目标
收益率÷销售量
（二）购买者导向定价
1. 认知价值定价法
2. 价值定价法
（三）竞争导向定价法
1. 领导定价法
2. 挑战定价法
3. 随行就市定价法
二、房地产定价技巧
（一）价格折扣与折让
1. 期房折扣
2. 现金折扣
3. 数量折扣
4. 职能折扣
5. 季节折扣
6. 折让
（二）心理定价
1. 声望定价
2. 尾数定价
3. 吉祥数字定价
4. 招徕定价
(三)差别定价
1. 顾客差别定价
2. 形式差别定价
3. 需求差别定价
4. 地点差别定价
5. 时间差别定价
（四）产品组合定价
1. 产品线定价
2. 选择品定价
3. 补充品定价
4. 产品束定价