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营销知识培训
第1页，本讲稿共58页
纲要：
营销—古老年轻的职业
营销员必修的“内功”
营销员的沟通技巧
营销前的准备工作
最成功的营销技巧
营销员如何接近各种客户
营销中开发新客户的策略
排除顾客异议达成交易
签订销售合同
在营销活动中，人和产品是同等重要的，顾客购买产品之前，他首先是看重的是营销人员的形象。营销前，除了把自己的形象营销出去之外，还要把自己的热诚营销给客户，让热情感染顾客；把信任营销给客户，从而使顾客相信您、喜欢您、接受您。同时营销员推销产品，要对自己的产品有信心，要对自己的产品知识做到深入了解、掌握。
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营销前的准备工作—本公司情况的准备
公司的历史沿革及业绩；
公司的主要领导和姓名；
公司服务的敏捷度（各项速度）
公司的运作程序
公司的社会责任
公司的长远发展计划
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营销前的准备工作—产品情况的准备
产品包括：核心产品、有形产品、附加产品
产品与顾客的特殊要求之间的关系；
熟悉产品的制造过程和质量控制
熟悉产品的价格和同类的比较
熟悉产品的用途及其局限性
熟悉产品必要的维修保养方法
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营销前的准备工作—客户资料的准备
个体资料的准备
1、姓名 2、籍贯 3、学历和经历 4、家庭 5、性格癖好
团体资料的准备
1、企业的名称性质；2、经营规模，经营状况；3、采购惯例；3、内部人事关系。
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营销前的准备工作—其他方面准备
营销前先推销自己的思维准备；
要有被客户拒绝的心理准备；
要有“我会成功”的信念准备；
让双方的交易获致成功，您的信念与承诺是他们所指望的！！
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五、最成功的营销技巧
在消费者决定市场营销的今天，应该是顾客喜欢什么，就营销什么。但搞市场营销主要不在于卖什么，而是在于怎么卖。
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营销技巧—营销六个阶段
1、寻找目标客户；
2、引起注意、予以接近；
3、引起兴趣、促销说明；
4、引起购买需求、解决异议；
5、采取行动、选择商品；
6、满足要求、满意成交。
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营销技巧—“AIDMA”法则
A：Attention (引起注意)
I : Interest (激起兴趣)
D: Desire (唤起欲望)
M: Memory (留下记忆)
A: Action (购买行动)
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营销技巧—营销的“金点子”（1）
开局技巧：
1、得寸进尺；2、切勿开门见山；3、有问必回；4、不可贬低同行；5、不耻下问。
说服技巧：
1、专攻心腹；2、征服头羊；3、自我揭露；4、激将
5、慧眼识珠；6、以钢克柔；7、饶舌鼓噪；8、循循善诱；
9、巧妙反语；10、请君入瓮；11、示范法
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营销技巧—营销的“金点子”（2）
促成技巧：
1、证人开口；2、尊重产品；3、失败式营销；4、声东击西；5、损己利人；6、选择其一；7、当机立断；8、逼上梁山；9、以大见小；10、欲擒故纵；11、画地为牢。
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营销技巧—栓牢顾客策略
信守约定；
运用医生询问法；
与顾客交心
在等待过程中准备话题：
观察能力、联系能力、铺开下次登门的路、对于自律型顾客让他们自己决定时间。
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营销技巧—如何打入顾客心理内部
引诱营销法；
抓住心理法；
妙用人性法；
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营销技巧—展示营销法
增加展示的戏剧性；
让顾客能看到、触摸到、用到；
可引用一些动人的例；
展示时要用客户听得懂的话语
让客户参与
掌握客户的关注点，证明您能满足
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营销技巧—其他
让顾客与产品发生“感情”
彻底打消顾客的顾虑：找到顾客喜好、找到顾客心中的“樱桃树”
让顾客快速掏腰包的方法：
1、专心倾听；2、悬赏捉劣法；3、自我介绍法；4、公关营销法；
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六、营销员如何接近各种客户
有效约见、拜访目标客户，接近客户，是营销人员必须掌握的技巧与策略。
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如何应对不同年龄、职业的顾客
年龄：
老年顾客
中年顾客
年轻夫妇
时尚青年
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如何应对不同年龄、职业的顾客
职业：
专家、企业家、经济管理人员、公务员
工程师、医师、警官、大学教授、银行职员
工人、护士、商业设计师、教师、退休工人
农民、营销员、建筑家、司机
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如何应对不同性格的顾客
自以为是型；