促销指导手册.docx

皇明太阳能终端促销手册
皇明太阳能市场部促销企划处编制
2003-11-18
前言
本手册编制主要的目的是将常用的促销方式以及一些活动模须量化可以评估、衡量的，而且是实际可以实现的。在思考促销活动对消费者影响到底有多大时，应充分考虑促销的手段和方式，采取何种形式来吸引消费者参加、购置，从而实现促销目标。
反复思考促销策略
适宜的促销手段、方式是什么
促销手段、方式要适合主推产品
反复思考促销目标
所要到达的目标是什么；
促销的目标消费者是谁；
促销区域、范围是否涵盖了大局部目标消费者。
将促销目标量化
促销使第一次购置人数〔比率〕到达多少，重复购置人数〔比率〕是多少，淡季购置量到达多少，销售业绩增加多少。
三、确定主题：
1〕扩大企业知名度，以提升企业形象为主题，如冬季巡检效劳；
2〕以浓厚的情感为主题，如与老用户联谊；
3〕以企业的社会责任、公益活动为主题，如，捐赠、希望工程；
4〕以重大事件为表现主题，如，非典时期的促销。
四、确认促销对象:
分析谁最有可能购置我们产品，那局部人群首先有购置太阳能产品需求，他们想买，并且买得起， 他们才是我们要劝告、说服、鼓励和效劳的对象；促销目标确认具体分析：
1〕谁是产品的使用者、购置者、决策者；
2〕目标对象的收入情况〔购置力〕；
3〕目标对象的特性及对产品的性质、功能的理解〔他们认为太阳能产品怎么样，对产品的了解程度〕；
4〕目标对象的习惯及爱好〔如，他是喜欢品牌还是廉价的，求时尚还是实惠等〕；
5〕竞争者干预情况。〔如对皇明的攻击误到消费者，过度承诺，欺骗消费者〕
五、确定促销工具及步骤程序
发现问题与时机：
发现外部环境的威胁,如竞争对手，寻找时机，挖掘内部环境的优劣势，如竞争对手所不具备的优势如，品牌、产品、效劳、技术等。
确定促销工具：
优惠券、赠品、折扣、抽奖、DM、奖券、展示、演示、咨询、讲座、效劳、有奖刺激、联合促销、展览会等。
促销工具选择的拟订：
内部讨论促销工具的选择是否能够对目标消费者产生足够的影响直至销售。
评估方法：
活动是否
实用、简单
、有效，可
执行，操作
性强。
促销目标
促销活动使用前的评估。

六、促销筹划方案的撰写与实例
当促销的思路确定后，必须按一定的规那么将其将形成文字，便于指导和检查。
一、活动目的：〔解决什么问题〕
时间：
地点：
负责人：
二、活动方式：〔用什么方法，需要什么资源〕
三、活动得前期预热和后期得跟进。
四、费用预算
五、效果评估
七、经费预算
筹划费〔方案、信息收集〕、场地费、运输费、广告投放费〔报纸杂志、播送电视、网络户外〕
设计制作费〔POP、海报、宣传单页、拱门、空飘、刀旗、横幅、展台、背景板、赠品、样品〕
公关费、人力费、杂费、其它。
八、执行控制
在方案实施过程中，存在着许多不可确定的因素，需要对活动进行监督、控制，以便根据各种情况的变化而采取针对性措施，使活动有效进行。
促销过程中的监控工作主要在于促销执行情况。要了解促销的进展，及时发现问题、解决问题，确保促销的顺利进展。一般监督的内容有：方案的执行情况，方案是否与现实与偏差，活动是否得到消费者的认同；人员的执行情况，人员是否有违纪、工作不负责，导致活动不能按原方案进行；物资控制情况意外事件的防范，各种宣传品、礼品、货物是否齐全，并按时到位，资金是否短缺，活动现场是否有人蓄意生事等情况，然后根据这些变化制定针对性措施。
九、效果评估〔活动总结〕
对活动进行总结，包括活动的成功与缺乏之处，并提出改良措施，以及活动前、中、后的销量比照；与去年同期销量增长比；活动投入产出比；还有活动前后品牌的知名度、忠诚度、美誉度比照等。
附,促销绩效评估〔促销活动成果分析表〕
促销活动内容： 实施期间：
1、销售目标： 元 台
2、目标达成状况：
销售金额
销售数量
所卖商品
3、促销活动
陈列位置
陈列示意图
陈列材料
4、促销前
促销期间
促销后
5、反响
促销员
消费者
6、费用
预算
实际费用
7、费用比率 %
8、总评：
A〔良好〕 B 〔普通〕