医药公司销售方案.pptx

医药营销模式分析与用友处理方案
王威
医药公司销售方案
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提要
医药营销模式分析
1
2
7
3
5
销售分成
4
医药行业客户关系管理
纯销管理
6
销售返利
销售费用管理
业务应收管
办事处经理张研登录用友后看到要审批申请
办事处经理张研同意开发
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费用报销申请与批复
李平开发该医生5-8月平均处方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒>800盒，
能够全额报销开发费用1万。
办事处经理张研登录用友后，能够看到李平提交报销申请，审批后传财务报销。
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医生处方统计单
详细统计医生处方量专用单据。
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增加起源于哪里？
增加新开发医院
增加现有医院内销量
增加新用药科室
增加现有用药科室销量
增加医院内使用本企业药品品种
增加重点医生数目
增加重点医生处方量
增加在科室内使用本企业产品品种
增加药品销量策略：
增加现有医院销量策略：
增加现有科室销量策略：
增加重点医生销量策略：
增加重点医生在适应症中用药次数
在其它适应症中推广用药
增加重点医生用本企业药品品种
对没开发去开发，对已开发再挖潜！
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医院、科室、医生开发是销量增加源泉
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医生处方状态分析
处方医生
潜1医生
潜2医生
潜水医生
目标医生
能够处方企业产品，但从未处方过企业产品，且在开发中医生
当期处方企业产品医生
上期为处方医生，但本月未处方企业产品医生
上月为潜1医生，且本月未处方企业产品医生
上月为潜2医生且本月仍未处方企业产品医生，以及上月为潜水医生且本月仍未处方企业产品医生
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业务员行为管理
不一样角色维护不一样客户
适宜造访时间、适宜造访地点
要求造访频率
实际造访 经理协访
销量与造访 质量评价
造访费用
10/5/2021
Inspur group
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业务员行为管理
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工作计划与汇报
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代表对医生造访
医药代表对医生造访能够统计在造访统计单中。造访统计单可详细统计造访对象(哪个医生)，造访时间和地点，造访费用，造访是否达成既定目标。从而帮助总部销售管理人员了解每个医药代表销售行为。
医药代表李平提交造访统计：
也就是工作日汇报
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办事处经理审批造访统计
办事处经理张研登录软件后，能够看到代表提交造访统计：
加注阅后意见：
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意见反馈提交者
李平登录系统后收到办事处经理签意见：
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造访分析
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提要
医药营销模式分析
1
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7
3
5
销售分成
4
医药行业客户关系管理
纯销管理
6
销售返利
销售费用管理
业务应收管理
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医药行业样板客户
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纯销概念
纯销，就是终端销售，即完全、彻底完成销售全过程纯粹销售。纯销管理关注商品流向和销售最终实现。纯销管理理论认为，只有被最终用户购置商品才最终实现了销售，厂家销售风险才最终解除。
特点：
管理客户库存，包含直接客户和间接客户库存
做终端，即销售工作直插销售终端，让医生或
导购多提议自己产品
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纯销流程图
目标用户：
主要用于做终端医药企业，尤其是处方药生产和经营企业
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渠道体系
医药企业A
医院A
医药企业B
医院B
医院D
医院C
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客户分管
客户分管，全程统计一个客户某个药品在不一样时期分管部门和分管业务员。比如，医院0101A药品，在1月1日至2月29日，由业务员张研分管，3月1日起改由业务员唐朝分管。全程统计客户（可明细到药品）不一样时期分管业务员，实现客户分管历史可追溯，对考查业务员营销能力，对考评业务员工作业绩，对掌握客户资源预防资源流失等，有十分主要意义。
客户分管单与按客户+存货编制纯销计划结合，当业务员流动时，实现纯销计划自动调整。
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提供各种模式纯销计划编制
计划编制模式一：按部门+业务员+渠道+存货任意组合计划编制。
能够编制多个版本纯销计划，比如把计划分作确保目标和奋斗目标。
也能够编制层层加码纯销计划，比如企业向大区下达计划100万，大区加码20万后向所属办事处下达120万计划