保健品会议营销实战手册.doc

-
. z.
保健品会议营销实战手册
第一节 概述
第二节 顾客联谊活动的的实施
第三节 安康讲座活动
第四节 社区活动
第五节在公园、居民区、老年活动中心等。
第二节顾客联谊活动的实施
联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售现场实现的，但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作，有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式〞，而在此之前的“三次沟通〞是关键所在。
〔30-50特小型会议〕
建立数据库存100-120人确认，回访〔邀约〕送函到家现场社区、公园等〔第二次沟通〕〔第三次沟通〕〔第一次沟通〕
建立顾客数据库是直销活动的起点
-
. z.
顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息。
1、建立顾客数据库
〔1〕个人数据顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的，除顾客外，你还必须尽量记录所有顾客相关信息，来帮助你进展消费行为分析。这些信息包括：、年龄、就业〔如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等〕、收入价层、工作性质〔家庭效劳、零售业、传媒等〕、安康状况。
〔2〕地址数据它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，它还有助于分析消费人群的区域分布，下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息。详细通信地址、销售区域〔省城市场或其它地市级城市〕传媒区域覆盖区域〔电视、报纸广告的覆盖区域〕
〔3〕行为数据行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告诉你顾客过去做过什么，每次购置货款的多少，以及购置的时间和频率、购置地点、购置原因购置时间？被邀时间所购产品？到会时间购置地点　？回应频率总之，顾客数据库应根据为直销活动效劳的原则收集登记数据。
2、利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动最相关的目标消费群体。比方，将要举行“中老年人如何防治亚安康〞的安康讲座，可以从数据库中调出所有亚安康的顾客资料，进展邀请，这样大大提高了活动的针对性。
3、建立顾客数据库时的考前须知
〔1〕及时更新顾客数据库。
〔2〕合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个根本操作。如果顾客数据中*些客户已经变更了地址，或者一些人从不参加你的直销活动，则你每次给他们打或寄邀请函就是浪费，这样的数据应该从顾客数据库里删除掉。可能由于顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保存了两条记录。你可能会给同一个人打一样的而花费多余的钱，还可能会激怒一些顾客，这样的客户记录应该合并。
一、邀约
-
. z.
建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究说明，邀约是一种较为有效的方法。
1、邀约的步骤：
〔1〕说明身分。接到陌生人的，接听者通常持有一种戒备心理，亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。
〔2〕询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心，售后效劳的寄送；二是沟通感情，为正式邀约打根底。
〔3〕发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。
〔4〕确定地址和送函时间。如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间。
2、邀约的沟通技巧：
〔1〕语速和语气：交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个一样，防止用单调背诵式的口气，说话时面带微笑〔微笑是可以通过“听到〞的〕
〔2〕礼貌和友好根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好〞、“请〞、“再见〞、“对不起〞、“〞、等礼貌用语，不要称对方“你〞，这有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢〞、“喔〞、或重复对方的表示你一直在听他讲话。
〔3〕控制交谈时间：交谈时，没有人希望被打搅的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。
3、邀约时考前须知：
〔1〕为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强，长期患疾病或已购置产品、成效明显，年龄维持在60岁以上的消费者。
〔2〕如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比方：“没关系〞，“欢送您下次再来〞等等。
-
. z.
〔3〕切忌在早餐、午休、晚新闻时间打。
二、上门送函
1、上门送函的作用
〔1〕表达公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。
〔2〕面对面地深入沟通，可把活动的主要容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打根底。
〔3〕借此充分了解邀