储备店长培训(PPT80页).ppt

金牌店长实战训练营
主讲：宋 健
课程纲要
第一局部：店长必须具备的三个观念
第二局部：高盈利店面管理实务
第三局部：建立顾客关系的观念和技巧
第四局部：高盈利店面-导购五步动作分解
第一局部 店长必须具备的三个案例思考：
我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展？
于是，我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板回公司时耽误了些时间，所以，为了赶时间，在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，我只好选择了老板看重的人选。
一位店长的苦恼
案例思考：
我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板〔1〕有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展！
于是，〔2〕我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板耽误了些时间，所以，为了赶时间，〔3〕在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，〔4〕我只好选择了老板看重的人选。

提升带客率
提升就坐率
提升签单率
提升回头率
提升留店率
提升进店数
进店数影响因素诊断：
店面位置、装修风格与档次、店面气氛
店内动态感
橱窗及眼球性产品
海报及信息发布
销售力产品
导购员拉力
留店率影响因素诊断：
店面体验感
人气缺失
被动式介绍
逼迫式介绍
没有抓住顾客的需求
顾客没有找到适合的产品
没有引导体验
就坐率影响因素诊断：
休闲区的问题
顾客没有通过充分的体验产品而放松下来
顾客关系没有放松下来
导购员没有有效引导
回头率影响因素诊断：
顾客对产品缺少充分的认知和兴趣
顾客不买时没给面子
顾客里开时没有“给理由〞
签单率影响因素诊断
导购不敢主动提出签单
顾客购置欲望程度
签单技巧问题
顾客异议化解效率问题
顾客关系问题
顾客带客率影响因素诊断：
顾客满意度
售后增值效劳
“潜伏顾客〞的挖掘力度
第三局部：建立顾客关系的观念和技巧
四大导购观念：
请不要“赶走〞你的顾客
不要急着卖东西〔建立关系、了解需求、赚取信任、〕
把顾客引导到自己的方向上来
把握感动顾客的三个关键时刻
六个沟通技巧
情感贿赂，让顾客喜欢听你说话
把话说圆了，让顾客愿意听你说话
撬开顾客的嘴巴，你才真的有时机
把握顾客特征，进入顾客频道
帮助顾客构图，让顾客说服他自己
利用人性弱点，增强你的影响力
第四局部：导购五步动作分解
讨论：

“这款多少钱？〞
导购五步动作分解
动作一：正确待机，赢在起点
动作二：接近引导，需求定向
动作三：产品介绍，刺激欲望
动作四：化解异议，建立信任
动作五：缔结成交，签单送客
动作一：正确待机，赢在起点
1、店里没人的时候该做什么？
2、正确迎宾：说对话、做对事
回头客、新进客〔沉默型、主动型〕
游戏人生
头上有什么了……？
嘁嘁缠缠嘁嘁
木兰当户织
冷冷清清
1、店里没人的时候该做什么？
无聊的两种后果
如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否那么就会排斥顾客进店
让你的店面“动〞起来
相互演练、回访顾客、整理整顿
你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定也就有事做！
动作二：有效接近，需求定向
1、有效把握接近时机
2、六种开场的交互使用
3、探寻需求，找准方向
4、有效引导，成功定向
1、有效把握接近时机
新顾客8种接待时机分析与把握：
用手触摸商品看标签
一直注视同一商品或同类商品
扬起脸来想什么
看完商品看导购
走着走着停下脚步
一进门就东张西望
和导购目光相碰
想进又不想进
浏览速度很快，无明显目标物
适合切入顾客的肢体语言
从旁接近，不要从背后
眼神和微笑不要消失
健步走，充满自信

互动与演练： 然后，怎样说？
2、五种开场的交互使用
常见错误开场：
“先生，这款是###，您感觉怎么样？〞
“先生，请问