家具销售技巧与话术.ppt

家具销售技巧与话术
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目
录
一、迅速建立信任
二、问问题的方法
三、顾客异议通常表现的六个方面
四、如何回答异议
五、肯定认同的技巧
六、成交的语言信号
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首(尊重)┈┈事实上┈┈　
我很同意(认同)┈┈其实┈┈　　
冷词：
但是、就是、可是。
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反问技巧练习：　　这套家具多少钱啊?　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?　　这套沙发打几折啊?　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?　　有深色的吗?　　反问：您喜欢深色的吗?　　服务有保障吗?　　反问：您需要什么样的特殊服务?　　多快能到货啊?　　反问：您希望我们在什么时候到最合适?
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回答价钱不能接受的方法：　　①多少钱?　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
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②太贵了。(可以装作没听见，是最好的方法)：您认为什么样的价格叫不贵。?。(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)。
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③产品本身贵：，好才贵，你有听说过贱贵吗?，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。
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④一般面对贵，常用的方法：，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?，您愿意向我购买吗??还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。。?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。。
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五、肯定认同的技巧：　　①您说的很有道理。　　②我理解您的心情。　　③我了解您的意思。　　④感谢您的建议。　　⑤我认同您的观点。　　⑥您这个问题问的很好。　　⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
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六、成交的语言信号：　　，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。　　，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。　　，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。　　，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。　　，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
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成交的另外问话信号：　　?　　?　　?　　?有赠品吗?　　?　　?　　?
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成交的行为信号：，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。，顾客把某个产