个人业务在资产业务中的推动
管理部个人银行部
一、个人客户经理的角色定位
个人银行员工的角色
高
低
复杂性
时间
存取款
金融产品
销售人员
个人
理财顾问
财务
规划师
目前的位置
目前的位置
下步的目标
下步的目标
客户服务层次和对客户经理的要求
理财
交叉销售
按揭业务
为客户提供最大化保值增值
全面提供金融服务
贷款
二、资产业务渠道和资源
重点营
销对象
重点营
销对象
销售对象和服务
有实力的发
展商员工
律师
公证处
销售人员
卖方
代发工资
信用卡
金卡白金卡
信用卡
理财类产品
理财产品
争取留存部分首期款、发放的贷款
进一步思考:
对按揭是否可提供更多的增值服务:
特约商户服务
社区自助银行
物业管理费代收
社区配套学校、幼儿园开发
产品创新
三、对贷款客户的营销
按揭客户是客户经理最宝贵的客户资源,在充分了解客户情况的前提下,最大挖掘客户价值。
有效控制贷款风险
增加客户对银行的价值
提高客户对银行的忠诚度
贷款客户分类
还款能力
还款意愿
好客户
Y
Y
坏客户
Y/N
Y
差客户
N
Y
目标客户群
贷款成数低(5成以下)
贷款年限少(5年以下)
二次置业购买大房的业主
购买高档楼盘或小区的业主
提前还贷户
一些营销技巧
能否提供其他的财力证明?
(引导客户将资金转入我行)
是否还有其它方面投资?
(对投资类客户营销我行理财产品和功能)
提醒每月按时归还月供!
(开通个人银行专业版)
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