罗丽芬新店启动流程.pdf

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分析此方法针对性原理与操作的与众不同，顾客需要什么讲什么，不
要一直讲到顾客的皮肤问题，点到为止。
8、描述做之后的感觉：讲得实在，不要太浮、太夸张，给到几个指标，水嫩、光滑、白
皙。
9、用顾客的对比图，见证照片（加法码）。
10、鼓励其体验。

十分钟缔结

1、美容师引领客人，并重复将操作中的喜讯告知顾问（作交接）；
2、顾问微笑注视 10-20 秒，验收客人的皮肤效果。（美容师在一旁配
合顾问与客人的沟通）。
2、重点：讲解产品，仪器对皮肤的针对性效果，并详解处方。
3、解决顾客的疑虑，担忧。
4、看老顾客的档案，与效果对比图、《决心美丽》等加法码。
5、成交：ABC 法则 二选一成交。
6、优惠方案成交。
销售中配合：A、B、C 法则
A 是老师、B 是美容师、C 是顾客
A 和 B 事先沟通下 C 的消费能力
B（美容师）向 C 提前介绍 A，包装老师，树立 A 的权威感；
再把 C 介绍给 A，一定要说明他是谁？用了产品？想解决什么问题？
介绍后，B 不要离开，配合搭话。
A 接手工作：分析顾客的皮肤问题，建议解决方法，开处方；
B----在一边要不断认同 A 的话，并举出顾客熟悉的人，使用事例，使用“直接成交法”，提出成交，在这个阶段，一般会有 50%的顾客
会产生购买。
处理异议：（第二棒）
当顾客太过谨慎，表明还要考虑时，这时，可以缓一步，问其在考虑
什么，效果吗？如担心效果的话，可让美容师给其试做一次。试做时，
在清洁、喷雾时介绍下产品的成份之类的，无须太多的推销言语以免
引起反感，可着重强调手法，为什么这样做？
B 要观察顾客的反应，装作不经意的问，问出顾客真正拒绝的原因是
什么？结束时，可根据情况，再次加强销售（A、B 合力冲刺）；
1. 假设成交法:拿出产品,就当顾客已经购买,拿出部分产品交待
回家该如何使用事项,让其带回家.(这个阶段会有 20%的顾客
会购买);
2. 选择成交法:当顾客还在犹豫时,这时可以适当强硬点,替他决
定,在介绍产品时多搭配一些,最后让其二选一“先用一个还是
使用全套？”(这个阶段会有 10%的顾客会适量购买);
3. 最后机会成交法:强调顾客今天购买,抓住优惠时段(这个阶段
会有 10%的顾客最终决心购买);
4. 留有余地成交法:剩下 10%的顾客非常理智,
在美容院,,但语气
要平和,为顾客感到惋惜,没有抓机会,婉转的透漏出“我的产品
效果好，很多顾客用后都说好，你不用是你的损失，你看见别
的顾客使用效果，你也会用的”:
等待老师和顾客沟通完后,拿着老师提出的方案进行销售,当发现顾客
怀疑效果时给予操作,,严重时亲自操
作,给顾客建立信心.
当顾客不买时:
反问顾客:张姐,你是不是不想让您的 XX 问题继续下去了?
当顾客说没钱时:
幽默的对顾客说:您还没钱啊!您看看您这漂亮的白金戒指(找到顾客
喜欢的东西赞美).我们打工才叫没钱,要不是您经常来关照我们,我们
?您是要效果吧(拉顾客操作,静下心来慢慢沟
通);
当顾客说没有带够钱时:
严肃的对顾客说:张姐,那您今天带了多少钱?(收取定金);
当顾客说一分钱都没带时:
严肃的问顾客:您是不是真的