超市经营策划方案.docx

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富佳超市〔罗金桥店〕
经营筹划方案
前言
一、前期准备
二、超市促销策略
三、超市如何经营管理
四、礼仪标准
一、前期准备
开设超市前，需进展市场调查，进展区域人流分析及购置力预测，根据调查所
得结促销策略开展假日促销
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假日既是机遇，更是一种挑战。全面有效地开展假日促销，是在未来剧烈市场
竞争中站稳脚跟，再上新台阶的关键。
策略：卖点节日化
再好的促销方案，没有好产品做根底，就如无本之木、无源之水。如何根据不
同假日的特点、消费心理行为、假日的市场需求研发推广更适合假日期间消费者需
求的新产品，是顺利翻开假日市场通路，迅速抢占假日广阔市场的根本。
1．产品节日化，需要借“节〞造势，打“假日牌〞。销售概念产品，赋予产
品更多的精神载体功能和特征，卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所
有假日促销活动都要围绕产品的“三化〞展开。
2．营造产品的三个核心层次：经济、绿色、时尚。
3．借假日气氛，营造欢乐、祥和的要素，暗示潜在产品的利益点：经济、方
便、文化，节顺万事顺，好彩头好心情。
4．要使产品琳琅满目的超市、大卖场等现代零售终端具有强烈视觉冲击力，
包装一定要有新鲜感，冲击力，别具一格。
假日的产品包装要从千篇一律的金黄紫红中跳出来，要既好看又实用时尚。要
求做到：①素雅化；②微型化；③附加值；④礼品化。
虽然假日提供了无限商机，但超市的促销空间又是十分有限的，所以假日促销
方案和活动最容易遭遇的瓶颈就是终端执行难的问题，特别要解决以下5个问题：
1．促销区域太小，竞品过多，容纳不了太多的促销信息和产品展示信息。
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2．促销信息处于比拟分散的传播状态。
3．消费者见不到赠品或赠品陈列就没有销售冲击力。
4．促销海报与产品陈列不严密，还是常规货架居多。
5．促销员使用不方便，不能便捷处理产品演示、促销推荐与物料存放的关系。
促销工具：终端组合拳
假日促销与常规促销相比，呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，
要求在促销运作上借“节〞而发、顺“节〞而上。
事实上，假日促销活动要包容整个通路环节是十分困难的。因此，必须有针对
性，分清主次，重点解决终端问题，通过一系列活动来提高零售终端的产品库存、
增加上柜率和取得售点的优越化、生动化，刺激消费者，拉动销售。
假日期间的促销活动，不仅要求能迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价
格，在渠道设计上，还要方便目标顾客接触到自己需要的产品。因此，在假日期间
必须塑造自己的全新形象，需要设计并传播新颖独特的产品、购置条件和给目标消
费者带来的利益诱惑信息，根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化促销
沟通。
如果是稳固成熟产品的市场，进展假日促销，可采用购5-10元产品送1元的小面
值赠券、连环大抽奖等；如果是推出新产品，可采用免费品尝试用、买一送一〔小
包装〕、邮寄产品名录、报价单等；如果是制造公关事件，可利用新闻事件，渲染
张扬产品或制造商，如献爱心回馈社会活动、体育赞助、“傍星〞促销等。
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假日促销组合策略，可以采用消费促销拉动渠道促销的方式，超市的广告宣传
主题，从色彩、标题到方案、以至于广告活动均需要突出假日气氛。
在消费促销活动中，人员推广是终端促销的润滑剂，比方圣诞、元旦、春节期
间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；
而在渠道促销活动中，通路鼓励需要营造假日商机，对在规定假日期间完成方案销售
任务的连锁给予奖励。例如，“×节几日游〞，或加大批量折扣、试销、代销权〔新
产品〕，或网上销售，方便顾客。促销的主要工具和手段，假日促销成功与否的关键。
1．不同的零售业态需要不同类型的促销工具。比方，超市与卖场之间，超市与
百货、商厦之间，商厦与大卖场之间的特点、环境和规模同中有异，这就要求我们在
选择促销方式应该有所不同。
2．根据超市的具体情况，如进店费、堆头费、店庆费、人头费等制定可提供的
奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用
〔指投入的奖励及回收率〕。
3．在促销媒介选择上，必须量化、细化、合理化。譬如，选定赠券这种促销工
具时，必须对媒介进展组合派对，除了考虑多少直邮到家外，还必须重点考虑直接派
送给顾客是多少，报纸是多少，杂志是多少，发放在包装又是多少。
4．促销时机的选择是成功的开场，时机起止是假日促销的生命钟，必须予以重
视。过长过短，都会制约假日促销的顺利开展。按照国外惯用的做法，超市、大卖场
的假日促销时间以3周为宜，前7天为推动期，中间7天为高潮期，后7天