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酒店目标市场选择和市场定位
第八章
酒店目标市场的选择和市场定位
导读：
很久以前，英国一家乡间旅馆，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车；没有电，不通 和手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条件，如果你是旅馆的管理者会集团推出的新一代“超经济酒店”―――百时快捷酒店。
一、酒店市场细分
案例：锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
所谓“超经济酒店”，是比经济型酒店更为“经济”的酒店，主要体现在三个方面：
(1)客房空间布局更紧凑，设计师利用有限空间巧妙布局，如洗浴设施采用整体卫浴，床铺设置引入高低床、榻榻米床等。
(2)酒店服务人员配置更为精简，一家酒店的服务人员不超过15人，大量服务通过住客自助解决，如自动售货机供应食品、饮料和日用品，住客入住登记时就可以结清房费，免去退房、查房手续。
(3)最重要的一点，“超经济”体现在更为低廉的客房价格上。百时快捷酒店房价基本在100元左右，更适合青年学生、年轻白领、工薪一族以及中小企业商务人士等消费者的差旅需求。
一、酒店市场细分
案例：锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
一、酒店市场细分
案例：锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
“超经济酒店”是经济型酒店市场细分的产物。酒店市场的消费结构永远是呈“金字塔”型，越是低价的酒店越是具有消费市场。
因此，在经济型酒店市场领域也存在着另一个“二八法则”，即在选择经济型酒店住客中有80%的人希望住更为价廉物美的客房。同时，百时快捷酒店也是适应此次全球金融危机下的市场形势而诞生的。1997年亚洲金融危机的时候，锦江集团打造了国内第一家经济型酒店锦江之星，填补了市场的空白。而此次全球性的金融危机使商务旅游消费受到极大限制，人们需要更加廉价的酒店满足基本住宿需求。
万豪酒店（Marriott）
与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部位于美国。
在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以被称为超级细分专家。
一、酒店市场细分
案例：万豪酒店的品牌细分
希尔顿、香格里拉等这样单一品牌公司通常将内部质量和服务标准延伸到许多细分市场上；而“万豪”则偏向于使用多品牌策略来满足不同细分市场的需求，人们（尤其是美国人）熟知的万豪旗下的品牌有“庭院旅馆（Courtyard Inn）”、“波特曼·丽嘉（Ritz Carlton）”等。
一、酒店市场细分
案例：万豪酒店的品牌细分
在美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例之一就是“万豪酒店”。这家著名的酒店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（万豪）以及Marriott Marquis（万豪伯爵）等等。在早期，Fairfield（公平）是服务于销售人员的，Courtyard（庭院）是服务于销售经理的，Marriott（万豪）是为业务经理准备的，Marriott Marquis（万豪伯爵）则是为公司高级经理人员提供的。
一、酒店市场细分
案例：万豪酒店的品牌细分
后来，万豪酒店对市场进行了进一步的细分，推出了更多的旅馆品牌。在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。
在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼·丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；
Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体--Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；
一、酒店市场细分
案例：万豪酒店的品牌细分
在低端酒店市场上，万豪酒店由Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；
位于高端和低端之间的酒店品牌是TownPlace Suites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和Residance Inn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。
伴随着市场细分的持续进行，万豪又推出了Springfield Suites（弹性套房）--比Fairfield Inn（公平客栈）的档次稍高一点，主要面对一晚75至95美元的顾客市场。为了获取较高的价格和收益，酒店使Fairfield Suite（公平套房）品牌逐步向Springfield（弹性套房）品牌转化。 经过多年的发展和演化，万豪酒店现在一共管理着八个品牌
一、酒店市场细分
案例：万豪酒店的品牌细分
1、含义：
是酒店决定要进入的市场