浅谈烟草商业企业卷烟营销市场化取向改革下的营销队伍建设.doc

浅谈烟草商业企业卷烟营销市场化取向改革下的营销队伍建设.doc浅谈烟草商业企业卷烟营销市场化取向改革下的营销队伍建设摘要:当前,随着国民经济发展进入新常态,烟草行业也面临着各种机遇与挑战。年初,全国烟草行业在河北召开了卷烟营销市场化取向改革试点经验交流会,目的就是基于市场的真实需求,从卷烟营销生态链的角度推进专卖体制的改革和发展。本文围绕烟草商业企业卷烟营销市场化取向改革,就营销队伍建设进行深入研究和探讨,提出解决这一问题的具体措施和操作方式,从根本上提升营销人员素养和能力,进而促进卷烟营销市场化取向改革的真正落地。关键词:卷烟营销;市场化取向改革;营销队伍建设当前,深化以市场为取向的改革,发挥市场机制作用,让市场配置资源,是我国烟草行业改革的方向。国家烟草专卖局凌成兴局长在2015年初的工作会议上指出,全行业务必要坚持稳中求进总基调,适应经济发展新常态,全面增强中国烟草整体竞争实力。而营销队伍作为卷烟销售的排头兵,其素质能力直接决定着卷烟营销市场化取向改革的落地生根。笔者认为,营销队伍建设能否跟上改革的步伐,积极适应改革形势,将直接决定烟草商业企业市场化取向改革的成功与否。一、加强营销队伍建设的重要意义早在2002年,在上海全国卷烟销售网络建设现场会上,国家烟草专卖局就提出了从传统商业向现代流通转变的战略任务。为客户提供优质服务,已经成为当前卷烟销售网络建设的核心工作,而服务的提供者无疑就是营销队伍。随着烟草行业体制改革的深入进行,特别是随着当前我国烟草行业发展面临着越来越多的难题,发展形势愈加严峻,经济运行压力进一步加大。如何强化营销队伍建设,已经成为摆在我国烟草商业企业面前的重要问题。在国家烟草专卖局下发关于推进卷烟营销市场化取向改革的实施方案后,如何将各项工作要求落到实处更是对营销队伍提出了更高的要求和标准。没有营销队伍素质能力的提升,推进市场化取向改革就缺少了最核心的支撑。二、烟草商业企业营销队伍存在的问题虽然烟草行业内关于此课题的研讨不断,许多地方也尝试了新的做法和实践,但不可否认的是,目前我国烟草商业企业营销队伍建设方面还存在许多问题,主要体现在:一是销售考核指标压力较大。虽然国家烟草专卖局曾下发文件要求坚决禁止以销量和结构作为包括客户经理在内的一线营销人员的绩效考核标准,但不可否认的是,有些单位还在对营销人员进行销量、结构等指标考核,使其无法更加关注客户服务、品牌培育、信息采集、市场分析等本职岗位的核心业务。二是培训形式和培训内容较为单一。受各种因素的制约,尤其是基层营销人员的培训一直以来不能很好的契合受训者的需求,培训内容较为单一,没有侧重点,培训形式拘泥于传统的“你讲我听”,培训效果评估起不到实效。三是营销人员的自主学习能力欠缺。就目前的实际而言,烟草营销队伍的基础较为薄弱,人员的素质和能力不高,自主学习力欠缺,动力欠缺,无法适应越来越严峻的挑战和发展要求。三、强化营销队伍建设的有效途径通过上述分析不难看出,在积极推进卷烟营销市场化取向改革的过程中,过硬的营销队伍是打造现代卷烟流通企业的基础,是提升服务质量的前提,是提高卷烟销售网络运行质量的关键。结合烟草商业企业的实际,就强化营销队伍建设提出如下思路。(一)积极转变职能,回归本职岗位要求烟草商业企业要积极通过卷烟营销市场化取向改革这一有利时机,大胆开展营销队伍转型升级,努力使营销人员从简单的采集订单、完成销量这一基本任务中解脱出来,通过营销