城市综合体的招商及策划.doc

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城市综合体招商
近几年的商业地产建立热潮中，商业资本高速圈地，追逐更大市场份额的客观要求刺激了商业地产的蓬勃兴起。由于商业地产的特殊属性，其开发成功的标准不是由销售来时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。竞争剧烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也说明着机遇越来越多。
6、缺乏持续经营的商业管理观念
很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开场的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。
7、招商工作欠缺执行力
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制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化“言必行，行必果〞，推行招商负责制。
另一方面，招商人员必须进展专业培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对工程信心缺乏，使招商工作举步困难。 
三、商业地产招商核心要决
1、合理的时机选择是成功招商的前提
〔1〕商业地产招商与销售
对于商业地产来说，销售在先还是招商在先，并不仅与运作顺序有关，它甚至决定了工程的生死。工程产权出售之际，也应该是主力招商完成之时。
〔2〕商业地产招商与整个工程建立
由于商业地产的招商时间相对较长的特点，一般来说，招商要分主力店群和中小店群二个招商阶段。而确定这二个招商阶段与整个工程建立的时间关系至关重要。
①主力店招商时间确实定
由于主力店群决定工程产品的形式，在产品形成之前，开展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品——商业设施；所以主力店群的招商集中在工程业态组合之后、规划之前。
②中小店群招商时间确实定
中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群确定之后才正式进展，当然工程建立期间可进展各类中小店的招商咨询登记工作。所以中小店群的招商则分散于整个工程的建立期间。
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2、准确的前期规划是成功招商的根底
商业工程的招商必须以准确的工程定位和规划为根底。工程规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造〔外部环境艺术处理、部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计〕、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统。大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位〞，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。
3、工程招商最好由专业机构全程操作
专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中，地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产工程是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。
4、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证
商业地产的复合业态增加了招商难度。但建立起品牌同盟，运营商不须花太多的广告费用即可成功招商。
5、成功招商的关键在于成功的沟通
商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于效劳对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是关系商业地产工程持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产工程的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。
一、Shopping mall招商原则
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大型MALL招商之前，第一步组建商业运营公司负责招商和经营管理，对业态进展统一设计和管理，采用流水线模式，充分考虑不同业态以及同种业态不同风格档次之间的互补促进作用。
统一运营包含五个方面的容：统一业态调控、统一招商管理、统一营销、统一效劳监视和统一物管。
第一根本原则：先进展业态设计和招商工作，后进展规划设计。注重商业文化设计，形成了国际领先的业态设计理念。大多数业人士都比拟认同零售、餐饮、娱乐55：20：25的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例。对于办公区域特别集中的shopping mall,可以加大餐饮比