酒店电话销售.ppt

电话销售
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一、培训目的
让销售人员有效地进行电话销售。
二、培训时间
2小时
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三、课程大纲





也要尽快结束话题，不要节外生枝。
结束话题应注意以下几点：
不论是不是你开始的话题，你都应该控制谈话的进程。
不要忘记给客户致谢，用“不好意思耽误您这么长时间”，“谢谢您跟我说了这么多”等
话语结束比“谢谢”更好。
给下次通电话留下伏笔：“希望有机会再跟您探讨这些话题”、“希望过几天还能向您
请教一些问题”、“那我过几天再打电话给您，好吗？”等等 。
要等客户挂断电话后你才能挂。
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一、设计好自己的开场白：

很热情的表示友善的问候和自我介绍，是开场白中的第一个要素。

如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与
客户沟通的桥梁。

介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正
感受到你对他的价值究竟在哪里。

如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观
念非常强的人这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。

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假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣
的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。
二、报价技巧：
查询以前的记录，再进行报价，不能过低报价，报价后予以确认订单。
尽可能创造机会进行面谈，不要在价格上纠缠，应强调服务、质量、忠
实客户案例、产品性能 。
如客户一味要便宜的话，只有报最低的价格先成交。然后在交货时推
荐优良产品，引导客户转变观念。
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一般都会成交，制造面谈机会最好，但牢记要强调公司的服务质量，予
以正常报价。
此类客户为忠诚型，予以正常报价。
此类客户可能未使用过产品，但想进一步了解，此类客户应尽可能约时
间拜访，然后伺机报价。
三、跨越电话障碍：
：与助手搞好关系
A、 在电话中保持笑意
B、 请他帮助你
C、 创造良好的人际关系
D、 要有说服力
E、 异性相吸
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：懂得应付对方的反对
即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。
A 没时间，回头回复 确认回复时间
B 寄宣传册 上门，寄送后致电
C 我不需要 其它需求，为什么不需要，获取信息
：向秘书小姐施压
如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向
她施压以取得会谈的机会。
：巧用谎言
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：跨越障碍十金句
“他没有时间，他在开会”———“最好在什么时候来电才能联络上他？”
“他不听销售员的电话。”———“那有谁对我的产品有兴趣？”
“我不需要该产品。” —————“准确地说你对该产品有何具体要求？”
“王先生对此不感兴趣。”———“他有否说明不喜欢的理由？”
“发一份传真过来吧。” ———“我想发E-mail给他，地址是什么？”
“寄一封信给我们吧。”————“已经寄过了。”
“我们的购买计划已经搁置。” —“你们什么时候才投入新的购买计划？”
“我们迟些时候会再给你复电。” —“我们什么时候联系你比较合适？”
“我不知道他什么才开完会。”——“那公司里谁会知道呢？”
“他在讲电话，你可以留下姓名吗？”-“让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”
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四、电话遇到的客户分类：
（一） 无所不知的客户
（二） 心胸开阔的客户
（三） 寂寞的客户
（四） 犹豫不决的客户
（五） 胆小的客户
（六） 精明的客户
（七） 难以满足的客户
（八） 富有表现力的客户
（九） 分析型客户
（十） 讨价还价型客户
（十一） 令人敬畏的客户
（十二） 自我为中心