陌拜的技巧.ppt

有效的陌生拜访
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一、最常见的拜访方式
二、陌生拜访难在那里
三、端正对陌生拜访的态度
四、降低陌拜销售难度的法则
五、陌生拜访市场细分
六、陌生拜访的招数
七、陌生拜访的注意点
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一、最常见的拜访方有效的陌生拜访
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一、最常见的拜访方式
二、陌生拜访难在那里
三、端正对陌生拜访的态度
四、降低陌拜销售难度的法则
五、陌生拜访市场细分
六、陌生拜访的招数
七、陌生拜访的注意点
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一、最常见的拜访方式
1、缘故式拜访 2、转介绍拜访
3、陌生式拜访 4、目标市场开拓
在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复
访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
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二、陌生拜访难在哪里？
1、没有可供参考的客户资料
2、客户对业务员的介入没有任何准备
3、信任度低，拒绝多
4、任何事情都可能发生
5、推销结果失败多、成功少
6、拜访的无绪性
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三、端正对陌生拜访的态度
1、陌生拜访为了积累准主顾数量
2、陌生拜访为了锻炼销售技能
3、陌生拜访成交的概率相对比较低
4、陌生拜访成交的周期相对比较长
5、陌生拜访不是唯一可以产生业绩和收入的途径
6、陌生拜访可能是最困难的销售方法
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四、降低陌拜销售难度的法则
法则一：情绪调整
法则二：见微知著
法则三：时间安排
法则四：工具运用
法则五：激发兴趣
法则六：后续追踪
法则七：商品计划
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五、陌生拜访市场细分
1、健康险市场 2、社区市场
3、报刊分类广告市场 4、婴幼儿市场
5、学校市场 6、商业网点市场
7、信函开发市场 8、顺道拜访市场
9、专业相吻的企业市场 10、节假市场
11、特殊人群市场 ……
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陌生拜访时很忌讳象没头苍蝇那样，胡乱冲撞
把市场细分，整理出有共性、可借鉴的客户群体
即使推销失败也可为下次拜访提供经验
使陌生拜访从漫无边际的迷茫中走出来
现在请在拜访之前回答下面问题：
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问题回答
你将要拜访的这些客户
问题一：他们的共同点是什么？
问题二：他们可能比较需要什么？
问题三：他们会对什么事物比较感兴趣？
问题四：我对他们够了解了吗？
问题五：我可以为他们带去什么？
问题六：凭什么让他们对我感兴趣？
先给予，再获取
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# 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽
# 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水
# 此时无声，更胜有声 # 手捏王牌，心中不慌
# 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到
# 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身
六、陌生拜访的招数
有效化解拜访压力业绩为辅，提高为主
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1、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标
2、避免给准保户过多的压力
3、要有三顾茅庐的心理准备
4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒
5、不要一见面便直接表明拜访目的
6、不要随意评论准保户现状
七、陌生拜访的注意点
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陌生拜访首先要让客户接受我的到来
才有机会去推销产品
陌生拜访必须作好多次拜访的心理准
备
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祝： 拜访顺利
永攀高峰
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