4s店汽车销售流程.doc

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4S店汽车销售流程与应用培训
4S店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用讲义
★课程对象
——谁需要学习本课程
 
★ 汽车制造公司/汽车销售企业总裁、总经理
★ 与市场营销相关的各部门经理
★ 大客户主管各个环节的概况。
 
1．客户开发
客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。
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2．客户接待
在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。
 
3．需求咨询〔分析〕
需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进展分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。
 
4．绕车介绍
在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进展互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进展介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。
 
5．试乘试驾
试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进展逐一确实认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购置欲望。
 
6．异议的处理
在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购置环节上的一些不同的意见。
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Æ 如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订合同了。
Æ 如果在处理异议这个问题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底问题出在哪里，为什么客户不购置你的车。
 
7．成交资讯
在成交资讯中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚〞的问题。
 
8．交车效劳
第八个环节是交车效劳，交车是指成交以后，要安排把新车交给客户。在交车效劳里我们应具备标准的效劳行为。
 
9．售后跟踪
最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户，销售人员应该运用标准的技巧进展长期的维系，以到达让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后效劳是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。
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最大的难题是什么
下面我们先进入汽车销售流程的第一个环节—客户开发。首先我们来思考一个问题，在实际的汽车销售工作中，你认为最大的难题是什么？
Æ 有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。
Æ 还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。
这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。
 
如何解决这些难题
 
1．首先要找到客户
要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。
 
2．根据产品特征锁定客户
客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？
根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先了解你所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。
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一般情况下，不同的产品有不同的客户群。比方，你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次，是高档车，中档车，还是低档车？汽车的排量是大排量，中排量，还是小排量？是商用，还是乘用？是属于哪一类人群的？只有在开发客户之前明确这些问题，你才能有目标地去寻找和开发客户。
 
3．汽车消费的两个层次
汽车消费根本上分为两个层次：
Æ 一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一局部，这个为数不多。
Æ 另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。
我们在开发客户之前，首先要把握住你的产品的特征，这样去找你的潜在客户也就比拟容易了。
 
 
【本讲小结】
本讲作为汽车销售流程及应用的概述，对汽车销售的相关概念和流程内容进展了简单扼要的介绍。客户回头率是指保有客户或者保有客户介绍来的新的客户到你这里来购置产品的行为。这一概念对销售人员来讲至关重要，因此，要引起我们足够的重视。汽车销售要走向标准，就要掌握汽车销售的合理流程。此流程包括客户开发、客户接待、需求咨询〔分析〕、
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车辆的展示与介绍、试乘试驾、处理客户的异议、签约成交、交车效劳、售后跟踪效劳等九个环节。
 
【心得体会】
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