度翰园营销推广计划.pdf

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业务对购房兴趣下降，且对新的一年房地产价格走势多持呈观望
态度；
3. 由于翰园十六层以下各种户型均已销售，现有可销售的住宅楼
层的价格表价均在 3450 元/平方米以上，加之，房屋总价在 36 万元
以下的小户型已销售 50%，剩余可销售（除封盘的 30 套 A、B、C、D、
E、）的各户型房屋单价、总价较高，价格与周边楼盘相比不具竞争优
势。
4. 公司仍须力争实现住宅销售均价在 3500 元/平方米，因此，必
须保持楼盘整体价格处于上扬趋势，在销售量、销售速度、销售成交
价格间形成矛盾。
三：营销策略
1、 目标市场客户群：坚定已确定的本项目消费主力客户群是周边
高校教师、校办公司、自办公司、私营业主，应继续加强对此购买人
群的销售推广，同时，加大西安其他区域有子女教育需求、不动产投
资需求的客户群市场推广，继续有选择的在省内：榆林、延安、韩城
3等地区投放广告、项目巡展，以吸纳这类地区的先富起来的客户。
2、 产品策略：在广告宣传中，强化本产品在区域市场中具有的居
住、投资的服务式公寓品质，突出楼盘高层建筑的景观性、户型的实
用性、灵活性、商务投资的可行性、回报性，教育资源全程性、弱化
价格高的劣势；加大公司品牌宣传力度，以适应目前西安房地产市场
消费者对产品品牌关注度的提高，品牌在产品销售影响消费者购买行
为越来越来明显，应加大公司品牌宣传投入，（翰园、IN 之家在此形
成强烈反差）
3、 价格策略：实施分阶段提升，由于在 2002 年销售过程中，销售
情况良好，目前已成交 116 套，占可销售的 51%，但成交价格均价较
低（3240 元/平方米）在 2003 年度四个销售阶段中，具体策略是：
第一季度（1 月—3 月销售淡季），价格的表价不做出调整，应保
持现有价格态势和优惠折扣，其中每月只有 2 套特别客户或特别户型
之优惠；自 3 月 28 日“省住博会”后，销售总套数达到 130，（既本
季度实现销售 28 套，销售金额 1000 万）成交均价达到 3330 元/平方
米，工程形象进度达到十六层，销售价格的表价上浮 1%，优惠比例
下调 1%；不须作另外之调整。
第二季度（4 月---6 月）共三个月时间，借助于楼盘样板房展示、
主体竣工封顶、房展会、投资主题、服务式公寓品质在名园的物业管
理的具体体现（包括向海外推广投资型公寓）、大密度广告推广，在
销售总套数达到 165 套，（本季度销售 35 套，销售金额 1750 万元，
成交均价 3360 元/平方米），销售价格表价上浮 2%，优惠比例下调 1%；
4第三季度（7 月---9 月，共三个月），进入平稳销售阶段，维持剩
余房源中 A、B 户型表价不变，对剩余 C、D 、E 小户型价格上浮 1
—2%，各户型销售优惠比例保持在一次性付款优惠 2%，按揭优惠
0%，利用教师节、国庆节等事件性及公司品牌宣传配以适度的广告
宣传，力争实现销售总套数达到 200 套即本季度销售 35 套，销售金
额 1750 万元，销售均价 3450 元/平方米。
第四季度，进入尾盘销售阶段，对表价不做调整，只对低层次、
大户型，