八、促销分析
下图是促销售咨询提纲
□ 第一阶段——结果咨询
除销售能力外，企业有三种促销手段。
（1） 广告：非人际交际形式，推广产品，服务或企业整体活动；
（2） 促销活统
·辨认比分 ·记起广告%
·对号比分 ·记起准确商标%
·愉悦比分 ·广告令人喜欢/不喜欢%
记 忆 成 产 —选择者 ·消费者取样
品选择 —顶峰 ·广告
·记忆率
·产品爱好演变测定
2． 行动成绩
鉴于促销手段千变万化，咨询者可按其方向和具体手段列表研究。
是在各种情况下的主要促销手段。
获利的测定，因所使用的手段不同而异，在某些情况下，可用补充营业额
或市场占有率加以测定。
应在促销之前、之中和之后测定结果，如图所示。确定特定供给对市场占
有率的影响。会议、职业沙龙的获利，可根据接触次数和类型（征求信息、销售
者出访、订货实现）加以确定。
促销手段表
对象
销售人员 分销人员 购买者
手 段
—奖会 ×
—赌注和竞赛 × ×
—减价 × ×
—特殊回扣 ×
×
—免货
—帮助销售点 × ×
—礼品 × ×
—试用和取单 × ×
—专业沙龙
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