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人力资源管理=企业竞争优势论文,企业管理论文论文,论文.doc1人力资源管理=企业竞争优势论文,企业管理论文论文,论文人力资源管理=企业竞争优势在生意场上,人人皆知,但作为一个销售人员,怎样“先做人”,销售人员的素质到底包含哪些因素,并把它上升到核心竞争力的高度,却并不很多见的。二、找出销售人员的现存差距如果把核心竞争力变成一个评估表,让销售人员为自己打分,我们可以得到他们对自己的评价。但这个评价是否客观?是带有典型中国人的谦虚,还是销售人员特有的自信?有时很难断定。因此,我们特意多加了一项,即邀请销售人员的经理同时参加评估。我们曾考虑是否也邀请其它平级同事和客户一同来打分,以构成360°评估,但因评估主要对象是新的销售人员,加上组织结构变化较快,同事之间和客户关系尚属了解阶段,所以目前评估只有180°。非常有趣的是,几乎每次评估,都发现一个共同现象:销售人员自己的打分总比他们的经理给他们的得分要高,也许在外企的中国人已不那么谦虚,或者销售人员的自信在这里起着更主导的作用。评估后,我们便很容易找到每个销售人员及销售队伍的差距,如评估最低的三项或五项。那么这就是我们要解决的首要问题吗?可能是,也可能不是。为了与业务发展更密切配合,我们还要求每位销售人员和他们的经理在打分的同时,标出每一项的重要程度,并限制最重要的项目不能超过三个(如图1所示),这样我们把最低分的三项或五项与最重要的三项综合到一起,进一步确定我们要2解决的首要问题,同时这也是我们对业务人力资源工作轻重缓急,优先次序的选择。举例来说,我们的第三届初级销售集训班的最低五项分别是:1)有能力为各种类型的客户做内容详实、有感染力的演讲;2)事先预测可能出现的问题,并能准备后继方案和采取行动;3)充分了解竞争对手的活动和市场发展趋势;4)自己主动不断改进工作流程;5)能有技巧地处理反对意见。但当我们把重要性的得分加上之后,我们又重新确定首要问题为1、,虽然是最低分,也很重要,但它们相对第1、3和5来说,其重要性和急迫性就是第二位的。核心竞争力不仅是一个评估工具,它更是管理层对销售人员的全面要求和期望。因此,我们在集训班中不断强调这一点,这样核心竞争力所起的作用可以是一个高标准的检查表,让销售人员时刻向高标准看齐。三、寻求并实施成本低、效果佳的解决方案人力资源作为连接管理层和员工的自然桥梁,它不仅要为管理层出谋划策,同时也要让员工满意,因为它应该是员工的代言人,要争取到员工最大的承诺。提高员工的核心竞争力恰恰就是既可帮助管理层又可帮助员工的一箭双雕的好方法。从管理层角度看,企业愿意投入时间、精力和财力,不断创造良好的学习机会,提供有效的工具,来全面提高销售人员的销售能力,从而促进业务增加。从员工角度看,他们感受到企业把他们看做人才而尊重、欣赏、培养和挖掘。这种双向的肯定有助于营造良好的企业学习环境,并同时赢得员工的心。人力资源在这里所起的作用就是把管理层的想法变成员工努力的方向。3找到现存的差距之后,我们开始寻找解决方案。谈到解决方案,它有两方面的含义,一方面是指长期性质的解决方案,它可能会是一个路径图(roadmap),告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识,会有哪些解决方案提供给他。这是一个较长时间的积累过程,可能有2—3年或3—5年,好象水到渠成,从量变到质变的飞跃。另一方面指近期解决方案,在时间紧、任务重的压力下,我们