第七讲 分销策略 第二单元 中间商.ppt

《市场营销学原理与实务》(第一版)
泰州技师学院韩立
授课执行情况及分析:
复习内容:
新课讲授:
分销渠道的概念和类型
第七讲分销策略第二单元中间商
一、中间商的概念
二、中间商的作用
三、中间商的类型
四、中间商的直销
《市场营销学原理与实务》(第一版)
泰州技师学院韩立
第七讲分销策略第二单元中间商
一、中间商的概念
中间商是指介于生产者与消费者之间,专门从事组织或参与商品流通业务,促进交易行为实现的经济组织或个人。
顾客1
顾客2
顾客3
顾客4
康佳公司
长虹公司
索尼公司
海尔公司
海信公司
中间商
《市场营销学原理与实务》(第一版)
泰州技师学院韩立
二、中间商的作用
1、促成商品交换。
2、简化了交易。
3、扩大交易范围。
4、加快商品流转速度。
5、沟通信息。
《市场营销学原理与实务》(第一版)
泰州技师学院韩立
三、中间商的类型
按购买的动机不同:批发与零售商;按是否拥有所经营商品的所有权:经销商与代理商。
(一)批发商
1、批发商的含义
批发商是指将物品或服务售给为了转卖或者商业用途而购买的组织或个人的中间商。
《市场营销学原理与实务》(第一版)
泰州技师学院韩立

商人批发商:经销商
对经营的商品拥有所有权的独立存在的企业
功能批发商:经纪人和代理商
他们不拥有商品的所有权,他们仅承担一部分职能
制造商销售办事处
不通过独立批发商而是由买方或卖方自己完成批发业务
从事商品经营,且拥有所有权的中间商,称为经销商,包括批发和零售商。

批发商战略
目标市场
服务定位
批发商营销组合
产品和服务组合
价格
促销
分销(地点)
《市场营销学原理与实务》(第一版)
泰州技师学院韩立
行业批发商的变革与出路
李老板是一家大型笔类批发公司的老总, 专业面向笔类产品的批发业务, 在行业里摸爬滚打多年,是多家国内国际知名制笔公司的省及总代理, 年销售额千万以上。公司现在正在稳定的, 按部就班的经营着。    但李老板在最近两年越来越感到压力。压力来自于多个方面。
    一是来自利润。
 
  二是来自于同行。
   
三是来自于客户与供货商。
《市场营销学原理与实务》(第一版)
泰州技师学院韩立
一是来自利润。目前行业竞争日渐激烈, 虽然自己资金及人脉雄厚, 但日趋微薄的利润让李先生对资产回报率感到越来越不尽人意。
    二是来自于同行。周边省份的批发市场的建设越来越多, 更多加入这个行业的竞争者也是浑身解数, 拿到几乎和自己相同的产品线与自己在便利条件, 送货, 促销, 压款等方式进行竞争。自己的差异和优势越来越不明显。
   三是来自于客户。目前很多的客户越做越大,逐渐向连锁化发展的趋势,和自己谈话的底气也逐渐气盛。同时也逐渐和厂家眉来眼去。而厂家也希望能更加直接的和有实力的最终分销商打交道,大有把自己逐渐忽略的危险。
    面对这些问题。总让李老板在闲暇的时候, 陷入深深的思考当中,出路何在? 如何趁着自己手里还有略占一些优势的资源改变这种局面, 把公司业务作大做强, 让公司跳到一条越走越宽的道路上? 如果今天这个公司的老总换成了你, 你准备怎么办?
《市场营销学原理与实务》(第一版)
泰州技师学院韩立
(二)零售商
1、定义
零售商是指将产品或服务直接销售给最终消费者,以供应消费者个人或家庭消费的中间商。
2、零售商的作用
《市场营销学原理与实务》(第一版)
泰州技师学院韩立