顾客购买类型分析.ppt

顾 客 购 买 类 型 分 析
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1
十大类型
冲动型
波动型
比较型
求新求异型
尝试型
习惯型
伙伴型
孤僻型
旅游型
自大型
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2
冲动型
顾 客 特 点
冲动型:
情绪易冲动，容易下决定。进商场的动机顾 客 购 买 类 型 分 析
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1
十大类型
冲动型
波动型
比较型
求新求异型
尝试型
习惯型
伙伴型
孤僻型
旅游型
自大型
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2
冲动型
顾 客 特 点
冲动型:
情绪易冲动，容易下决定。进商场的动机不一定是为了购买商品，有时只是为了打发时间，当这种人见到大家都在竞相抢购一种产品时，便容易产生冲动的购买欲。
对于这种顾客要做好商品的详细解说及连带销售
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3
波动型
性格较为多疑，并缺乏自信，对于想购买的商品难以作出决定，一直处于彷徨、犹豫的阶段。
对顾客疑点做出反应，但不要争论，耐心解答，为顾客下决定
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4
比较型
明确的购买目的，但比较挑剔，对同类型的商品质量、价格进行反复比较。
不要和顾客争论，强调质量和服务，
但不要用打击其它品牌的方式
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5
求新求异型
受潮流信息的影响，有追求产品外包装新颖、讲究流行、新潮美容法的心理状态，不大考虑商品的价格和是否实用。
推出潮流、时尚、名星产品，准确捉住顾客的购买欲
，满足顾客追求时尚、前卫的心理
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6
尝试型
不了解产品的特点、功效，只听亲朋好友说过这种产品，便抱着试试看的心理来到柜台。
对于这种较为盲目的顾客，要增强顾客品牌意识，为顾客做出最终决定
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7
习惯型
目的非常明确，长期使用同一种产品，已经产生了习惯性购买的心理动机，因而会经常光顾某一种产品。
完成对顾客的现有销售工作，另外做好产品的连带销售
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8
伙伴型
喜欢结伴逛商场，大多数带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。
对伙伴型的顾客要对其中的一个做重点销售，
留住了一个就留住了其她的顾客
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9
孤僻型
对品牌、消费有压力，购物时喜欢一个人看，不愿意别人插话，挑选商品时，也不愿意别人“越俎代庖”。
帮助顾客克服购买恐惧心理，增加销售亲和力，
避免冷场，使顾客慢慢放松
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旅游型
到一个新的城市，总想给自己或亲朋好友买一些实用性、有意义的东西。
向顾客推荐具有特点的产品
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11
自大型
独立思考，对商品有认识，健谈
不要让顾客的夸夸其谈将你引入和销售无关的话题中，
抓住一切机会将话题引入正题，技巧性的说服
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