销售部年工作总结及规划学习教案.pptx

目 录
一、10年工作回顾及总结
二、2011年经销商政策(zhèngcè)
三、销售架构和区域划分
四、2011年销售任务分解
五、11年有关重点工作
六、薪资待遇和费用政策(zhèngcè)
七、有关的业务流程
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云南区
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西南(xīnán)大区
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四 、2011年销售(xiāoshòu)计划
2011年，销售(xiāoshòu)。具体区域分解见附表：
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四 、2011年开店(kāi diàn)计划
2011年，计划新开专卖店200家（包括新开网点(wǎnɡ diǎn)、调整网点(wǎnɡ diǎn)、现有经销商开设分店和现有经销商调换位置重开店），整改专卖店100家（包括现有店面重装和扩大重装）
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五 、2011年重大工作(gōngzuò)计划
3月底前，完成所有现有经销商续签合同的签订。
2-4月份，9个大区分区域召开经销商会议（同新品上市、培训(péixùn)结合起来）。
8-9月份，分大区召开经销商会议，以培训(péixùn)为主，兼顾安排下半年的销售冲刺工作。
根据市场部的策划，、、。
2月底前，完成四川、黑龙江两个省级总代的调整。
在2011年度内，完成天津、太原市场的提升或转换。
2011年6月份前，根据市场情况，确定上海市场的攻坚方案并实施。
6月份前，完成厦门、乌鲁木齐、呼和浩特、海口四个重点市场的进入。
在全国范围内，同新品上市结合起来，完成约20个旗舰店的建设。
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五、业务人员的重点(zhòngdiǎn)工作
继续执行千店工程，完成空白区域的覆盖：
ⅰ、推进大店建设，杜绝小店（50㎡以下）和店中店；
ⅱ、不要贪求数量，注重网点质量，重点突破能产量的空白区域；
店面销量提升—终端形象的提升、店面生动化、样品陈列、促销活动、设计能力提升、导购人员的培训。
不达标经销商的调整：
ⅰ、提前计划，预先告知，哪怕一时没有合适接手的经销商暂时让市场先空起。
ⅱ、有关问题的提前处理，尽量避免退货。
经销商库存管理——2倍的库存储备：
ⅰ、帮经销商分析，结合店面出样，形成主推产品；
ⅱ、根据主推产品的情况，帮经销商建立合理库存结构。
ⅲ、原则：主销产品的库存量可以满足1个月的正常销售(xiāoshòu)安装而不用急着进货，进货主要是补足库存不足。
ⅳ、帮经销商根据产品的销售(xiāoshòu)变化每个季度变换一次库存结构。
ⅴ、对少量库存中的滞销品要及时安排针对性的促销，不要形成库存死货，占用库存面积和库存量。
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五、业务人员的重点(zhòngdiǎn)工作
经销商月度任务完成率的考核，压迫式管理：每月通报他任务完成的情况，以合同条款作为手段，给他以压力，争取他的精力和资金。
家装公司等隐形渠道的进入、加强：
ⅰ、走量，为完成公司的任务，低利润也要做。要兼顾经销商和厂家的利益。
ⅱ、扩大影响力。250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。
抓重点客户，做样板市场：河北(hé běi)市场的大幅提升和石家庄样板市场的作用是密不可分的。
新品推广：要作为新的增长点，同时作为要求经销商扩大店面和进行库存储备的重要一环，新品要占到20%以上的销售。
经销商销售计划的提报：厂商共同努力，减少断货率。
区域经销商下辖分销网点每月销售数据的提报：真实分析经销商的销售状况。
市场管理：坚决打击经销商掺假售假。现在有相当部分的经销商打着友邦的旗号在掺售其他的产品，有的消费者都投诉到公司来了。
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五 、业务人员的日常(rìcháng)工作要求
大区经理负责制：
ⅰ、对区域内人员日常管理、工作指导：公司主抓大区经理，大区经理对区域市场负责。
ⅱ、区域费用使用(shǐyòng)情况负责：广告费、店面补贴费用、广告物料费用、人员差旅费，负管理和连带责任。
大区经理：每月回公司开会一次，汇报本区域的工作，安排下一步的工作，大概一周时间，带着任务出差。
周报：区域经理交给所在的大区经理，月底大区经理统一交到公司，没有周报或周报敷衍的不予报销出差费用。
经销商每月销售情况的分析。
自律：保证工作时间。
政策传达的准确、及时。
执行力：公司要求的事情要保质保量的完成。
第