现代推销实务课程标准.docx

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现代推销实务课程标准
课程名称:
现代推销实务
课程代码：1011036
适用专业：企管
课程类别:
专业必修课
授课单位:
财经管理分院
开课学期：第1学期
学时：36
学分：极、 健康的推销心 态；3、提高审 美品位，增强与 顾客的亲和力
1、了解推销人员的角色定 位，熟悉应具备的知识结 构内容；2、理解推销人 员职业道德与职业伦理的 含义，树立正确的价值理 念3、明确优秀推销人员 必备的重要品质4、熟悉 推销商务活动中的礼仪
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制定其市场推销计
划时，需要收集哪
些信息呢？
任务1:分析项目中 产品推销需要了解 的宏观环境信息； 任务2：分析项目中 产品推销需要了解
的微观环境信息； 任务3：制作PPT, 为进行成果汇报作 准备
1、 掌握全面而准 确的推销环境信 息；
2、 培养适应并利 用环境因素为推 销活动顺利开展 的能力。
1、 了解推销信息的分类；
2、 掌握推销信息的收集、 处理和传递；3、了解推 销信息的功能和运用；4、 明确推销环境对推销活动 的影响。
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撰写给定背景下的
销售总结；促销计
划书；销售合同。
任务1：撰写销售总
结；
任务2：撰写促销计
划书；
任务3：撰写营销计
划书；
任务4：撰写销售合
同书；
任务5：制作PPT,
为进行成果汇报作
准备
1、提高撰写基本 销售文案的能 力；2、增强销 售合同中的风险 防范意识； 养实事求是、客 观评价事物的品 格； 写作的基本技 能，培养严谨的 写作作风； 新知识能通过各 种途径有效进行 自主学习。
1、通过观察准确把握顾客 特点；2、有效运用倾听 的方法和技巧；3、掌握 有效的提问技巧和语言表 达的要领；4、充分认识写 作对销售工作的重要性； 骤，掌握销售写作的一般 技巧。
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以小组为单位，模 拟创建一家企业， 结合推销的程序， 根据各小组项目背
景策划相关产品推 销方案并进行角色 扮演。
任务1:背景分析； 任务2：制定寻找顾 客的方案；
任务3：设计成功接 近顾客、获取顾客 信任的方案；
任务4：设计一个洽 谈僵局，应如何缓 和洽谈的气氛，努 力保持镇静，争取 创造一个友好、融 洽的气氛；
任务5：根据模拟价 格谈判，掌握报价 和还价的控制策 略；
任务6：设计顾客异 议情景。判断顾客 异议的类型及其成 因；
任务7：运用各种异 议处理策略处理顾 客异议。
1、寻找准顾客的 能力、选择目标 顾客的能力;2、 接近顾客前的准 备工作能力、约 见顾客的能力、 正式接近顾客的 能力；3、面谈 中的推销技巧和 洽谈能力；4、处 理各种顾客异议 的能力；5、运用 成交的基本策略 和方法使交易达 成的能力、成交 后跟踪处理各种 问题的能力。6、 具有参与意识、 团队合作精神与 自我评价能力。
7、对新知识能通 过各种途径进行 自主有效地学 习。
1、掌握寻找目标顾客的基 本原则及方法；2、掌握约 见顾客、正式接近顾客的 方法和技巧；3、掌握洽 谈的促成策略及与顾客融 洽合作的技巧；4、掌握报 价和还价的控制策；5、掌 握让步的原则和控制策 略；6、掌握顾客异