体育中心私教沟通技巧.ppt

私 人 教 练 培 训
客户维持及销售
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内容 Content
私人教练的客户来源及客户的需求
沟通技巧是一切销售活动的基础
与不同性格的人进行交流的技巧
新会员的销售流程
场地开发
保有“私教会员”的流程
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2. 当他们表达自我时表示你的理解，然后巧妙地转到正题上。
。
。
。
，为他们处理细节。
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四种性格分类:
FRIENDLY
友好型
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FRIENDLY 友好型
关系导向
喜欢一致 / 连贯
善于理解别人
推一下走一下
不愿意当面拒绝别人
老好人
与友好型人的交流方式
1. 要以私人话题做开场白，不要急于切入讨论生意问题或解决方案。
2. 要认真，有耐性，不要着急。
3. 以友好的、温和的、非强势的方式表现你自己。
4. 如果他们很容易就同意你的意见，要确保他们是确实的满意了。
5. 试着问些诚恳、非强迫的问题发现他们真正的想法而不要说太多，提供太多信息。
6. 常问他们的感受。
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四种性格分类:
DIRECT
直接型
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DIRECT 直接型
注重实际的，以结果和目标为导向
了解自己需要什么
希望直接和清晰的步骤
追求完美
以自我为中心的
喜欢控制
与直接型人的交流方式
1. 要清晰、详尽、简洁、切中要点，不要磨蹭或者浪费他们的时间。
2. 只谈生意且不要试图建立私人关系。
3. 在你提供信息时要做好准备、要有逻辑性，不要显得毫无组织或混乱不堪。
4. 询问目的和时间。
5. 强调效率、结果。
6. 给他们提供简要概述，然后让他们做决定。
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四种性格分类:
ANALYTIC
分析型
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ANALYTIC 分析型
做任何决定前一定是反复思考
精确的
理性的
过于谨慎的
喜欢细节与信息
不喜欢宏观的
与分析型人的交流方式
1. 要事先准备好,以坦率的、有组织的方式表达事实。
2. 不要着急也不要催促他们。
3. 讨论某事时要详细，不要太含糊。
4. 提供可靠的、切实的、实际的证据。
5. 在没有论据之前不要随便引用你或其他人的观点。
6. 在让他们作决定之前要对正反两方面都进行讨论。
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解决担忧
会员的目标：

成功
金钱
美丽的外表(赢得他人的喜爱)
健康
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找到会员的动力,驱动力(背后情感)动力驱动力(背后情感)
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会员的四种担忧：
坚持
时间
金钱
朋友家庭
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会员的担忧：
坚持
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会员的担忧：
时间
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会员的担忧：
金钱
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会员的担忧：
朋友、家庭
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解决担忧的步骤
倾听
表示理解
提问（孤立问题）
提供信息
结束并等待回答
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新会员的销售流程
打破僵局
设立期望值
1:介绍
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新会员的销售流程
介绍中涉及到的销售技巧包括：
　　
提问
　　
倾听
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新会员的销售流程
2:健康问答
身体测试
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新会员的销售流程
健康问答和身体测试中涉及到的销售技巧包括：
倾听
表现理解
适当提供信息
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新会员的销售流程
3:体验课程
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新会员的销售流程
体验课程中涉及到的销售技巧包括：
提出问题
提供信息
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新会员的销售流程
4:综述
简述训练方案
和训练计划
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综述（简述训练方案和训练计划）中涉及到的销售技巧包括：
提供信息
提出问题
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新会员的销售流程
5:报价
处理客户的担忧
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报价（处理客户的担忧）中包含了所有的销售技巧：
倾听客户的整个担忧
表示理解
提出问题,孤立并阐明担忧
提供信息
结束并等待回答
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新会员的销售流程
6:售后服务
优秀的私教课程
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场地开发
第 一 印 象

（1）微笑
（2）肢体语言
（3）热情
（4）你的仪表
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场地开发
（一）接近会员
接近一个完全陌生的人并与他们谈话可能会很别扭，你通常不能确定他们会怎样回答你，你也拿不定主意该说些什么才能展开一次谈话。无论如何，首先给你要接近的人一个良好的第一印象非常重要。

（1）微笑 总是能带来积极正面的影响。微笑表明