客户拜访管理.ppt

------客户拜访管理
精选ppt
1
库存管理
业务员职责
关键责任
标准
生动化
存货周转
简介
良好习惯
计划拜访
客户卡
开发
新客户
包装铺货
品牌铺货
POP投放
提高现有
售点销量
开型问题
DD开放式提问（5W2H）
精选ppt
开放式提问时机
当你希望客户畅所欲言时；
当你希望客户提供你有用信息时；
当你想改变话题时；
有足够的资料。
精选ppt
益 处 害 处
在客户不察觉时主导会谈；
气氛和谐。
需要较多的时间
要求客户多说话
有失去主题的可能
精选ppt
疑问型问题
DD假设式提问
精选ppt
假设式提问时机
当你希望澄清客户真实思想时；
当你希望帮助客户释疑时。
精选ppt
益 处 害 处
能澄清客户真实思想；
能准确释疑；
语言委婉，有礼貌。
带有个人的主观意识。
精选ppt
呈现阶段
精选ppt
表现形式
明确客户需求；
呈现拜访目的；
专业导入FFAB，不断迎合客户需求。
精选ppt
FFAB
Feature: 产品或解决方法的特点；
Function: 因特点而带来的功能；
Advantage: 这些功能的优点；
Benefits: 这些优点带来的利益。
精选ppt
导入FFAB的注意事项
在导入FFAB之前：应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时：应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。
营销人员注意事项
客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。
精选ppt
最后的建议
在使用FFAB的技巧前，你是否已经通过有效的询问，而了解到客户的真正需求。
当你采用FFAB介绍产品的特点，是否为客户所真正关心，可以满足客户的真正需求。
请不要夸大产品的特点，而应多介绍产品的附加价值。
介绍完后，请不要忘记了解客户的想法，例如“这个产品听起来如何？”或“您认为它符合您的特别需求吗？”
精选ppt
处理异议
精选ppt
考虑因素
客户的异议是什么；
异议的背后是什么；
及时处理异议；
把客户变成“人”：把握人性、把握需求。
精选ppt
处理异议方法
当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。
精选ppt
成交（缔结）阶段
精选ppt
采取的策略
趁热打铁；
多用限制性问句；
把意向及时变成合同；
要对必要条款进行确认。
精选ppt
程序
要求承诺与缔结业务关系：
重提客户利益；
提议下一步骤；
下一步骤
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望。
精选ppt
注意细节
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
频频点头；
定神凝视；
不寻常的改变等；
探身往前；
由封闭式的坐姿而转为开放；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
精选ppt
跟进阶段
注意事项：
了解客户反馈；
处理异议；
沟通友谊；
兑现利益；
取得下个定单。
精选ppt
按事先设计的线路拜访，节省时间
不遗漏客户
全面掌握路线上的客户情况，确保不断货
定期拜访有助于发展稳定的客户关系
事先知道要做什么
有自检表，提醒自己该做什么
确保服务一致
确保能及时为客户提供帮助
计划性拜访的好处：满意的业绩
精选ppt
准备工作
检查户
外广告
向客户
打招呼
销售点
生动化
检查个人仪容
检查客户资料
准备生动化材料
准备清洁用工具
更换破损招贴
拆除过时海报
注意张贴位置
注意不被遮挡
见面称呼姓名
微笑
对所有人有礼貌
简单友好的交谈
了解客户困难
广告是否完好
整理陈列产品
先进先出
循环摆放
检查产品
补充产品
计划性拜访八步骤之一
精选ppt
检查售
点库存
销售拜访
确认订货
感谢客户
更换不良品
按品牌/包装清点存货
前线存货
后备存货