直销部管理经验分享.ppt

上海直销部管理经验分享
中、小型主题推广活动
2
KA深度合作
3
1
KDS及营运一体化
特通开发
2
营运一体化项目的持续推进：
直销部综合组每周定期对各营业所营运一体化执行情况进行抽查并实行抽查结果通报制上海直销部管理经验分享
中、小型主题推广活动
2
KA深度合作
3
1
KDS及营运一体化
特通开发
2
营运一体化项目的持续推进：
直销部综合组每周定期对各营业所营运一体化执行情况进行抽查并实行抽查结果通报制度，在所有同事的积极配合下，这一项目取得了明显进步，业务员日常报表及红色文件夹的使用规范、营业所及分销商团队对销量及每月促销目录进行张贴。同时在9月，直销部完成了对全体营销人员及分销商团队升级版营运一体化的第二次培训。
一、KDS及营运一体化
例：直销部业务人员营运一体化抽查结果0924
直销部营运一体化抽查情况汇总（9月份）
检查日期
营业所
人数
检查项目
检查结果

连锁营业所-东区
2
文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）
客户拜访卡的周总结填写不认真，要求整改
连锁营业所-北区
5
客户拜访卡要求规范填写，同时主管对问题及时跟踪

连锁营业所-南区（刘健）
3
文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结）
较规范
卖场营业所一
2
文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）
较规范
卖场营业所二
2
文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）
要求认真填写周总结及月计划中的销量分析
卖场营业所三
2
文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）
要求对客户拜访卡中未解决问题进行跟踪

连锁营业所
3
文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结）
较规范
连锁营业所-南区（陈华芳）
3
文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）
较规范
卖场营业所一
1
文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）
尚可
卖场营业所二
1
文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）
尚可
卖场营业所三
2
文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）
尚可
营运一体化—业务员拜访卡
业务员周总结与计划
营运一体化——
业务员实地工作夹
KDS使用
分销商KDS系统使用情况跟踪。
直销部综合组对分销商每月进行KDS系统情况抽查，重点检查人员配置、客户资料、采购系统、销售系统、库存情况、单据管理等方面，并对抽查结果实行通报。同时，每月对分销商KDS终端客户数及销量情况进行对比。针对客户定义不正确的分销商，由渠道主任监督分销商先自行整改，直销部综合组进行后续跟踪。
KDS终端客户数及销量情况
使用KDS的分销商
服务区域人口（万人）
KDS终端客户数（家）8月
KDS终端客户数（家）9月
增长（家）
08年8-9月销量（吨）
07年8-9月销量（吨）
同期比（%）
元熙
700
3174
3223
49


%
谊诺
52
824
838
14


%
乡香米
100
887
901
14


%
连心
78
743
765
22


%
康匙
580
1513
1615
102


%
合计
1510
7141
7342
201


%
二、中、小型KA活动
油种
活动类型
活动时间
活动场次
门店数量
平均销量（瓶/场）
玉米油
小型场内
7月－10月
1025
65
40
玉米油
中型场外
8月－10月
41
17
120
葵籽油
中型场外
8月－10月
198
68
150
花生油试吃
小型场内
7月－10月
484
27
15
活动回报
油种
9月销量目标
9月实际销量
月度达成
年累计达成
同比增长
玉米


120%
%
%
葵籽
737

%
%
%
花生


%