（客户管理）拜访客户须知.pdf

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（客户管理）拜访客户须知Evaluation 举止乃至表情动作上均力求自然，
就能够保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己
的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了壹座能够
和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的
做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、
相信自己”才能够树立强大的自信心理接触是促成交易的重要壹步，对于会议营销来说，家访接触是奠
定成功的基石。营销人员于拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基
础。
计划准备
1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所之上门拜
访的目的是推销自己和企业文化
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的
立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚和顾客电话沟通时情
形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数
量，最好打电话、送函、沟通壹条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！
今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售
人员要做好路线规则，统壹安排好工作，合理利用时间，提高拜访效
率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是
成功的壹半，同时能够掌握 75%的先机
壹、开门见山，直述来意
初次和客户见面时，于对方没有接待其它拜访者的情况下，我们
可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，是来
签订合同，仍是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等
等。
二、突出自我，赢得注目
首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的
关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、
卖场营业人员甚至是仓库收发这些关联人员，均发放壹张名片，以加
强对方对自己的印象。发放名片时，能够出奇制胜。比如，将名片的
反面朝上，先以印于名片背面的“运营品种”来吸引对方，因为客户
真正关心的不是谁于和之交往，而是和之交往的人能带给他什么样的
盈利品种。将名片发放壹次、二次、三次，直至对方记住你的名字和
你正于做的品种为止。
三、察言观色，投其所好我们拜访客户时，常常会碰到这样壹种
情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我当下没空，我正忙着呢！
你下次再来吧。”对方说这些话时，壹般有几种情形：壹是他确实正
于忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售
的价格可能不便于让你知晓；二是他正于和其他的同事或客户开展娱
乐活动，如打扑克、玩麻将、见足球或是聊某壹热门话题；三是他当
时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。四、明辨身份，
找准对象
如果我们多次拜访了同壹家客户，却收效甚微：价格敲不定、协
议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们于拜访时必须处理好“握手”和“拥抱”的关系：
和壹般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；和关键、
核心人物紧紧地“拥抱”于壹起，建立起亲密关系。所以，对方的真
实“身份”我们壹定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、
卖场经理、财务主管、仍是壹般的采购员、销售员、营业员、促销员。
于不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。
比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必
须采购和财务人员壹起找；而要加大产品的推介力度，最好是找壹线
的销售和营业人员。
五、宣传优势，诱之以利
商人重利。这个“利”字，包括俩个层面的含义：“公益”和“私
利”；我们也能够简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某壹
种好处，我们壹定能为客户所接受。
首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能