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淡季营销管理
作者：：：卢强：卢强
很多产制制住局势势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A 公司
决心把该副副总招聘进来的 15 位省销售经理在旺季结束之后全部解
聘。当这些省销售经理认识到到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就 ——即查即用的管理资料库！
开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理
的权力力很大，对经销商的影响力力也很大，当经销商发现省经理不象以
往那样要求他们提货时，终于认识到到了公司内部的变化化，为了避免风
险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A 公司的销
量急剧剧下降到到去年同期的 1/10 ，而主要竞争对手的销量却稳中有升，
A 公司因此而元气大伤。A 公司的情况是一种极端现象，但是企业应
该预见到到有可能发生这种风险并努努力力避免才是明智的经营之道。
重大业务务流程重组
成功功的业务务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到到
的各个主体更方便地工作，但是业务务流程重组的初期不可避免地会出
现短暂的混乱，特别当业务务流程涉及到到客户时，更是如此，例如订单
相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种
流程重组放在业务务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小
一些。
营销信息系统“上线”
需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务务数据量非常大，需
要营销系统支持才能更好地开展业务务；但是，也正因为业务务数据量大，
当营销信息系统“上线”时，如果不成功功或出现失误，就会给业务务造
成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到到 ——即查即用的管理资料库！
新系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售
淡季，则淡季当然就成为“首选”。
渠道变革
渠道包包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不
可控制制的震动动，这种震动动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种
渠道震动动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应
该把渠道变革放在淡季推行的原因。
2. 淡季营销操作的注意事项
企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首
先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务务性工作，诸如区域广告发
布，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及
时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺
季营销管理工作的基本内容：
把握区域市场的特殊性
区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”