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家具销售技巧培训
企业培训师郜镇坤老师认为,对于销售员来讲,只有尽快掌握与客户沟通的
方法、技巧以及应注意的细节,才能早日从锻炼中脱颖而出,让销售变得轻松和
愉悦。《家具销售技巧培训》课程帮助家具销售人员快速掌握沟通的秘诀。
课程主题:销售技巧培训
培训讲师:郜镇坤
培训时间:1-2 天
培训受众:家具销售人员、导购人员,以及其它以大客户销售为主的销售经理
销售培训背景:
为什么导购员总是没有销售激情和动力?
为什么导购员总是无法与顾客良好沟通?
为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交?
为什么顾客在店面呆一会儿就匆忙离开?
为什么顾客总是一而在再而三提出抗拒?
为什么顾客一直还价可到最后还是不买?
为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买?
为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增?
讲师助理:
销售课程特色:
三大优势——
1、上午学下午用!
2、每种皆可独立使用! !
3、听则懂、懂会用、用则灵!!!
一种作用——
快速提升“成交”能力,使“不能”变“轻松”!!!!
销售培训收益:
1、掌握顾问式销售的精髓和技巧;
2、学会运用销售技术提升的销售业绩;
授课特点:
课程专注、针对性强;互动教学、气氛活跃;源自实践、立竿见影。
家具销售技巧培训大纲:
第一部分:家具销售技巧课程导入
1、导入:销售技巧的重要性
2、营销竞争白热化
3、宏观看待中国商品经济发展现状
4、商品市场发展的历程、现状与展望
案例:美菱冰箱门缝内夹入 A4 的打印纸却无法抽动的促销案例
第二部分:金牌家具销售员销售自我定位
1、销售员在销售中的角色
2、销售人员销售的动力—爱
3、店面销售人员销售真谛
4、销售员自我定位
第三部分:家具销售人员激励
一、销售人员激励之“天龙八部”
1、拜访量是生命线
2、做销售不要总是为了钱
3、打破常规,不要自我设限
4、心累比体力累更能累垮自己
5、永远不要相信客户说的“不”
6、销售人员就是信心的传递者
7、金牌销售员的六大信念系统
8、投入的精力比花费的时间更重要
9、销售人员要有“狼性”、“血性”
二、实战销售训练全过程:
把你的思想放进顾客脑袋,
把顾客的钱放在你的口袋。
第四部分:销售心理学
一、不同顾客类型的销售策略
1、了解顾客购买信号
2、找出顾客购买价值观
3、顾客的八种类型及应对模式
4、符合顾客心理的销售策略
二、如何与不同个性的客户打交道?
完美型、助人型、成就型
艺术型、理智型、疑惑型
活跃型、领袖型
三、制定需求鉴别路线图
1、第一个问题——开启交流的大门
2、第二层问题——找到销售的方向
3、第三层问题——深入发掘客户需求
案例:真实的谎言
案例:从乞丐讨饭方式看销售
第五部分:家具销售流程
一、主动相迎
1、为什么要主动相迎?
2、主动相迎的种类
(1)问好式
(2)插入式
(3)应答式
(4)迂回式
3、主动相迎的注意事项
(1)微笑
(2)站位
(3)不主动打招呼
(4)接一、待二、顾三
二、了解顾客需求
1、为什么要先了解需求?
2、了解客户哪些需求呢?
(1)客户个性
(2)预期的价格
(3)您喜欢什么款式?
(4)主要是谁使用?
(5)过去经验
3、如何了解需求?
(1)询问
(2)聆听
(3)观察
(4)思考
(5)响应
4、发掘客户需求的技巧
(1)顾问式销售技巧(SPIN)引导
(2)背景问题(Situation Question)
(3)难点问题(Problem Question)
(4)暗示问题(Implication Question)
(5)示益问题(Need-Pay off Question)
三、介绍产品
1、向客户介绍产品的意义
2、卖点
(1)卖点的定义
(2)基本卖点与附加卖点
(3)有形卖点和无形卖点
(4)卖点从哪里来?
3、FABE 法则——特优利证
(1)客户心中的问题-FABE 的理论基础
(2)罗列卖点的缺点
(3)什么是 FABE 介绍产品方法?
(4)戏剧化介绍
(5)USP
四、成交
1、如何制造客人瞬间冲动——成交?
2、如何在客人犹豫时一箭封喉——逼单?
五、售后服务
1、积极处理售后服务
2、售后服务等同销售
3、正确处理顾客投诉
4、售后服务再销售
5、变忠诚客户为“终身客户”
分享:猫和鱼的故事
案例:某地产经纪人为什么失败?
案例:某保险销售员为什么成功?
案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词
第六部分: