（竞争策略）竞争战略工作指引.pdf

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（竞争策略）竞争战略工
重
析
（ 业
力 竞
量 五 点和难点。竞争结构分析主要是对五种竞争力量分析，五种竞争力量是驱
种 争
） 结
竞 动行业竞争的根本因素，每种竞争力量又受一些重要因素决定。具体如下
争 构规模经济：规模大小与成本关系现有企业反击
产品差别化：原有企业的信誉顾客忠诚度现有产品特性
资本需求：投资数量投资风险
新 入 侵
者 的 威
分销渠道：原有企业销售渠道威胁新渠道建设费用
胁
与规模无关的成本劣势：专业技术和专利有利原料来源有利的区
位政府补贴学习或经验
其他：政府政策原有企业反应转换成本
现 有 竞 众多或势均力敌竞争者行业组织缓慢高固定成本或高库存成本
争 者 间 缺乏产品差异或转换成本生产能力大幅扩张各种各样竞争者高
的竞争 额战略利益退出壁垒高
替 代 品 替代品的盈利能力生产替代品的企业采取的经营战略用户转变
的压力 费用
买方的集中程度产品在买方成本中所占比重产品标准化程度转
买 方 压
换费用买方的盈利能力产品对买方产品质量影响程度买方掌握
力
的信息
供应者集中程度和本行业集中程度供应品的可替代程度本行业
供 应 者
对供应者的重要性供应品对本行业的重要性供应品的特色和转
压力
换费用政府力量在行业竞争中的作用每个行业都有本行业成功的关键因素，准确找到并加以利用，就容易在竞
争中取胜。集中企业全部资源，投入到关键因素中，形成企业竞争优势。
行
业 寻找行业成功关键因素方法主要有两种：
成
功
关 将本行业中成功企业与失败企业对比，分析其差别及造成差别的
键
因
素 原因——差别之处就是成功的关键因素
分
析
分析线索：
比较法
一是按企业生产经营活动的环节，从原料采购——设计——生
产——销售——售后服务等环节
二是按企业生产经营要素，即资金、设备、技术、管理、人才
运用市场细分原理，造成找出其中关键性的，具有战略意义的市
市 场 分 场和具有战略一样的产品，进行经济论证，分析经济效益，预计
析法 所需资源，确定企业要发展的产品，占领市场和将要采用的竞争
手段
3、主要竞争对手分析：现有和潜在的竞争对手能力与局限性（强项和弱项）分
析，他们可能会采取的行动
前提 充分掌握竞争对手信息
产品 产品地位产品系列的宽度和深度
渠道的覆盖面和质量渠道关系网的实力为销售渠道服务的能
销售渠道
力营销组合诸方面的要素和技能水平市场调查与新产品开发的
营销和销售
技能销售队伍的培训及其技能
设施与设备的先进性和灵活性生产能力质量控制劳动力状况
运作
整合能力
研究开发能力 专有技术和专利研究开发的创造力和应用能力
成本控制 总成本生产成本劳动力成本其他成本
财务实力 现金流长短期融资能力财务管理能力
组织 价值观的同一性目标明确性
综合管理能力 管理者的素质内部协作和协调能力管理的灵活性和适应性
其他 政府的特殊待遇
（二）内部分析