商场销售场景培训模拟对白.doc

问题解析
“大体上来说，是这样的〞和“差异不大，就差那么几十块钱〞，这两种说法实质上已经默认了顾客的说法，但没做任何解释说明。“我们款式大气，做工比拟精细〞或者说“我们品牌知名度高〞这类连鬼都骗不了的话就更空洞了。
对应策略
有研究说
顾客对价格表示异议是一种本能，也是一种习惯。即便价格再廉价顾客也会提出类似的问题，所以说“我们这里不讲价〞这种话会让顾客有备受羞辱的碰壁感，实际上就是逐客。导购要解决关于顾客的任何棘手问题，都应该明白一个道理：如果顾客不配合你，你的任何理由都不重要！所以导购首先要想方法让顾客接受你这个人，之后他才接受你的说法。
就本案而言，我们可以首先认同顾客的观点，让他有好感，一定要将心比心的通过真诚交流让顾客认为价格无法再降了，然后询问顾客买衣服的真正目的，一旦取得其认可后，要迅速的用假设缔结法要求对方立即做出决定，不可以在此话题长期逗留。
语言模版〔背诵〕
模版1：先生，每个公司在价格上的策略是不一样的。我们这儿制定的价格都是实实在在、非常公正的，所以这个价格要再低就确实难为我了。不过先生，其实买衣服关键还是要看是否真的适合自己。如果廉价一点的买回去穿了发现并不适合自己，就只能放起来不穿了，这样反而浪费，您说是吗？〔微笑，目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交〕
那好，先生，您看您是准备直接穿走还是打包呢？
模版2：先生，期实我也真希望把这件衣服卖给你，一方面这衣服真的非常适合您，另一方面我个人任务也可以完成了，所以如果能够优惠我一定提供应您，只是真的抱歉，请您一定要谅解，因为商品要保证好质量就一定会需要相对高些的本钱。只有保证好的质量，好的售后效劳，才能让您买的放心、穿的安心，这才是最重要的，您说是吧？〔微笑，目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交〕那好，先生，您看您是准备直接穿走还是打包呢？
重要点：用提问转移问题的焦点，在对你相对不利的地方不做过多停留
销售场景50 顾客明明很喜欢这件衣服，但还是狠命杀价
问题解析
“价格真不能优惠〞、“我们这里真不能讲价〞和“这个价格已经很廉价了〞，这几种说法属于机械简单的直线思维，并且每句话都是在下逐客令。“送赠品可以，打折不行〞这是过早的亮出底牌，导致后期在价格谈判中处境被动。
对应策略
你越是喜欢某样东西，你手里的筹码就越少，即便有，其威力作用也会大为减弱。其实买衣服也是一样的道理，当顾客非常喜欢一件衣服的时候对价格就没什么发言权。只有当顾客可买可不买的时候，杀价才是最厉害的。所以对这种其实很喜欢衣服但杀价仍然很猛的顾客，我们能够做的就是给他面子、给他压力、给他诱惑。如果你想让步，一定要坚守后再让步，这样会让自己有更大的盘旋余地，顾客也会更珍惜。
语言模版〔背诵〕
模版1：哎呀，先生，您都是我们的老顾客了，您也知道我们的定价一向都是实实在在的，所以刚刚给您的价格已经最低的了，这一点一定要请您多多包涵啊！其实买衣服您自己穿起来好看才是最重要的，您说是吧？况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服不容易，过两天如果断码或缺货了，那就太可惜了，来我现在给您包起来！
模版2：哎呀，先生，这您真是让我为难啦，一方面我真的想跟您做成这笔生意，另一方面我又确实没方法满足您的要求。先生，如果我们要做成生意的话，您觉得除了这个之外，我还可以为您做些什么呢？我是真心向您请教啊！
模版3：先生，这款衣服非常适合您，不穿在您身上真的很可惜，并且确实也是真心实意的想卖你这件衣服。先生，您也就别为难我了，价格上确实已经给你最优惠了。这样吧，考滤您也支持我们工作这么长时间的老顾客了，我个人送你一件非常实用而且能与衣服良好搭配的赠品，您看这样成吗？来，这边看一下！
重要点：聪明的女人，都是在几番坚持后才......
销售场景52 对面店的衣服与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们的低多了
问题解析
“您不能只看价格，还要看面料和做工〞，这种说法有教训并贬低顾客的感觉，如果顾客再向上述场景中拿面料说事的话，更不好办。“他们与我们不是一个档次的〞和“我们这是品牌，衣服是有保障的〞，这类说法过于偏激，有攻击和贬低其他品牌这嫌。“现在模仿我们衣服的很多的〞，这种说法更坚决了信心不买了，既然模仿的这么好，又廉价，还是买其他品牌的好了。
对应策略
如果顾客将我们的品牌与竟争品牌相提并论的时候，也是导购表现自己专业并且让顾客更加相信我们的关键时刻，此时导购要注意两点：第一，绝对不要贬低竞争品牌。如果自己品牌好，那就没有必要通过诋毁别人来证明；如果竞争品牌确实比我们好，我们更该成认，不用诋毁别人。因为往往我们在贬低别人的时候，也同时贬低了在别人心目中的形象。第二，导购处理顾客异议的形式比内容重要。处理顾客问题的时候一定要让顾客感到导购