浅谈如何做个出色的汽车高绩效销 售顾问.doc

浅谈如何做个出色的汽车销售顾问
赖建清
浙江工贸职业技术学院汽车与机电工程系,班级:汽车技术服务与营销0601
摘要:当时间来到2008年,中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。股市分流,原材料价格飙升,物价指数居高不下,燃油税时代日渐临近,这一切都让顾客变得却步不前。作为市场前沿的排头兵,,又要知道每个客户的需求。同时要熟悉每款车型的优势与特点,在向客户介绍的时候本着最专业的精神为每个客户买到最适合的车。真诚的为每位顾客服务,积极维护老客户,发展新客户。努力去成为一个出色的汽车销售顾问。
关键词: 流程; 沟通; 真诚服务; 汽车
前言
当我们把汽车和销售联系在一起的时候,总有那么一群人,瞬间迸发的自信心和自豪感,足以淹没之前所有的心酸与艰辛。他们经历了不计其数的挫折和失败,终于把车钥匙交到客户的手中,而从那一刻开始,接下来车主所有的保养、维修、理赔事项,他们还要事无巨细地鞍前马后,照顾到位。整个销售过程中,他们要承受常人难以想象的压力、委屈甚至白眼,但是职业的性质决定了他们永远不会像甲方那样理直气壮。这群人有一个貌似高贵的名字:汽车销售顾问
曾几何时,汽车销售顾问还是一个令人羡慕的“白领”职业。彼时,汽车刚刚进入中国私人家庭,所有的车型都是“皇帝的女儿不愁嫁”,价格一分不让,颜色随到随挑,销售顾问只需抱着大把的资料等待顾客上门。那个时候,几乎每辆汽车的销售提成都在万元以上,如果跟老总没有点私交,是当不上销售顾问的。
当时间来到2008年,中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。股市分流,原材料价格飙升,物价指数居高不下,燃油税时代日渐临近,这一切都让顾客变得却步不前。作为市场前沿的排头兵,汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重。
一、了解汽车销售的流程
(一)如何开发新的客户
要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。增多渠道:介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动、商业网站、行业协会网站、专业网站、展会网站、网络推广、展会、专业期刊、汽车相关的网站论坛,汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所、通过售后服务人员介绍客户,都是帮助您大量接触客户的很好方法。
(二)如何客户接待
销售顾问为客户树立一个正面的第一印象非常重要。由于客户通常可能预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买经历设定一种愉快和满意的气场。

工作目的:消除客户的疑虑
工作注意事项:在客户一到来时要以微笑迎接客户,就算正忙于帮助其他客户时也应如此,避免客户因无人理睬而导致心情不畅。销售人员在迎接客户后就应立刻询问能提供什么帮助,了解客户来访的目的,并进一步消除其疑虑不安的情绪。
工作结果:由于客户消除了疑虑,他就会在展厅停留更长时间,销售人员也就有更多时间可和他交谈。
工作未到位结果:客户期望“我想销售人员在我走进展厅时至少会给我一个招呼”;“我不希望在参观展厅时你们老是在我身旁走来走去,如果有问题我会问你们”。
(三)客户相关咨询及回答
销售人员必须给客户非常专业的感觉,重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。有了信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说