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大客户战略
第一、制定大客户发展战略一、20/80法则
20%的客户为企业创造了80%的利润，而底层20%-40%是不创造利润的。大客户就是那些为企业带来主要利润的一小部分客户群体。
二、大客户的六大标准
1、他们创造了企业利润的很报程序比较复杂，但可以更进一步得到，如举办一个产品演示会或者作一次培训，和上一层的领导见面。
七、要坚决裁减不赢利的客户
(1)不守信用的客户
不赢利的客户
侮辱你的公司和员工的客户第二、全面了解大客户一、了解大客户有三个关键：
首先，要了解客户的意图
其次，要结识大客户的高管层
第三，要了解客户的战略与计划目标。这样就知道了他的营销计划，知道了他的需求计划。
钳金客户：2次/周上门拜访(维信，高精，璨宇等)
黄金客户：2次/月上门拜访
铁质客户：2次/季度上门拜访
铅质客户：不作拜访
传统的销售人员
大客户服务人员
建立关系
10%
40%
探询需求
20%
30%
陈述利益
30%
20%
促成交易
40%
10%
第四、了解大客户的需求要做好两个方面的工作：
1、要了解客户的需求。方面很多，比如直接去拜访客户索取信息，直接和客户面对面的沟通，直接到业务窗口去寻求信息
2、分析这个大客户的一年的购买量。和企业有关的有效需求、动态的发展需求。对质量的要求、交期等。大客户的采购流程。
二、走上层路线
必须了解关键人物的信息，包括：
关键人物的学习与工作经历
家庭情况
饮食爱好
娱乐、运动爱好
欣赏品位
阅读的书籍
与同事、上下级的关系第三、分析竞争对手
一方面要了解客户，另一方面要分析竞争对手。从三个方面：
1、要分析竞争对手的长处2、要了解竞争对手的服务水平与专业能力3、必须关注竞争对手的价格4、建立竞争对手档案，定期更新
竞争对手的档案内容包括：
1、基本资料公司名字、总部地点、独立经营或附属某公司2、规模公司所在地、员工人数、年收入、合作企业具体数量和名字3、财务状况负债情况、纳税情况、利润情况4、价格公司订价的态度：对价格竞争的反应如何？
5、定位目标市场是什么、产品特色、公司短期策略、公司长期策略6、供应方面的表现送人时间、服务品质、服务优势、服务缺点、解决客户问题的能力什么因素使他们能和客户建立良好的关系什么因素破坏了和客户的关系公司如何招待客户，送什么礼该公司的商业信誉7、企业形象描述该公司整体的企业形象该公司有没有吃过官司，或因为丑闻上了报纸？
该公司的社会活动如何？是否热心慈善事业？
业内对该公司的评价如何？
8、近况我们公司有没有从该公司跳槽来的员工？
该公司的客户中，有无可靠的对象，可以向他打听该公司的状况有无其他人选，可以提供有关该公司的情报最近的刊物有无刊登该公司的相关报道9、竞争该公司的客户中，有哪几位是我们想要极力争取的，过去和该公司有过直接竞争吗?
10、应该米取的对策
发展内线的重要性
同时发展
在开发大客户时，一定要弄清楚竞争对手在大客户那里有无内线和特殊关系。自己公司在客户中的内线。
作用：(1)了解客户的背景资料和要求了解项目进展提供咨询和指导意见关系接受和疏通第四大客户服务计划与实施一、制定大客户服务计划1、形势分析，重点分析客户情况、客户发展目标、客户需求以及客户内部