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单一来源采购谈判技巧(共22页).docx


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单一来源采购谈判技巧
  篇购人员处于劣势。
  所以,此时采购人员应采取“若即若离”的姿态,从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向,通常,若采购人员出价太低,供应商无销售的意愿,则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售,但利润太低,即要求采购人员酌情加价。此时,采购人员的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交;若采购人员并非迫切需求,可表明绝不加价的意思,供应商则极可能同意买方的低价要求。
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  二、差额均摊
  由于买卖双方议价的结果,存在着差距。若双方各不相让,则交易告吹:采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会。因此,为了促成双方的成功交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半。
  三、迂回战术
  在供应商占优势时,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。
  【案例】
  某超市在本地的总代理购入某项化妆品,发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委,并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理,也不愿意降价。因此,采购人员就委托原其国的某贸易商,先行在该国购入该项化妆品,再转运至超市。因为总代理的利润偏高,此种转运安排虽然费用增加,但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。
  当然,此种迁回战术是否成功,有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售,则迂回战术的执行就有困难。
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  四、直捣黄龙
  有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上:钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉。此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。
  【案例】
  某超市拟购一批健身器材,经总代理商报价后,虽然三番两次应邀前来议价,但总代理商却总是推三阻四,不切主题。后来,采购人员查阅产品目录时,随即发送要求降价12%的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。
  从上述的事例中,可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理,事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议,只想借总代理的名义自抬身价,获取超额利润。因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音。但是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商,不会自行报价。
  五、哀兵姿态
  在居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难地将货品卖给他,而达到减价的目的。
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  一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫;另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。此时,若供应商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交;若采购人员的预算距离供应商的底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。
  六、釜底抽薪
  为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员应同意让供应商有“合理”的利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。因此,通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,借以查核真实的成本,然后加讨一合理的利润作为采购的价格。
  第四种技巧:直捣黄龙
  即使面临通货膨胀、物价上涨时,直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中,采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。
  技巧一:以原价订购
  当供应提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客,则可利

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  • 时间2022-03-21