招商培训-招商技巧-2014最新美食城招商技巧.ppt

餐饮招商技巧分析前言: “餐饮”作为商业业态的重要组成之一,其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这样一个前期失败,后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例。因此,越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功,但由于餐饮招商有别于零售等业态,有百货及其它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。本 PPT 教程,除采用不同的餐饮分类方法进行总结外,更首次以客户的视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后,我们就会发现每一次餐饮招商都是一个新的挑战,只有充分了解不同情况下的各类影响因素,再遵循总结出的招商规律开展工作,才能得到预期的效果,才会准确高效的做出下一步的决策,而不会浪费时间或天真地等待无望的客户。 Part One :餐饮的分类及特性?业态分类- 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖?菜系分类- 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜?档次分类- 人均消费、经营历史、营业方案?客群分类- 消费模式、性别、年龄、国籍?特性分类- 体验性、主题性、附加功能性、会员制分类原则考虑因素作用业态分类营运模式合理商业布局菜系分类菜系起源了解市场需求档次分类消费档次配合项目定位客群分类消费群体配合项目定位特性分类市场特性经营能力分析 1、餐饮的常见分类方式 2、服务于招商的餐饮分类从招商角度来看,餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同,是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据;而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同,对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳, 总结其特征、归纳其需求,从而研究其落位原则及成交规律。餐饮业态细分作用正餐目的性强,吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群简餐延长逗留时间和带动人流快餐聚集、带动人流,业态互动休闲饮品增加户外商业气氛,延长逗留时间,目的性约会场所外卖活跃人流、提升租金收益——餐饮按业态细分及在商业中的作用业态细分业态特征位置需求面积(M 2) 硬件需求人流带动装修周期营业时间承租能力抽成比例中式正餐只提供午餐和晚餐 C 类 600 以上风火水电>3 个月 AM11-PM10 低 8-10% 西式正餐 C 类 200-400 风火水电 3个月 AM11-PM10 较低 12% 中式简餐随时提供餐时及非餐时服务 B 类 300-600 风火水电 3个月 AM8-PM10 一般 12-15% 西式简餐 B 类 300-500 风、水电 3个月 AM8-PM10 较高 12-15% 中式快餐单价较低,用时短、翻台快 A 类 300 左右风火水电 2个月 AM7-PM12 较高 15% 西式快餐 A 类 400 左右风、水电 2个月 24 小时高 15-16% 休闲以饮料为主,提供休憩、洽谈场所及网络服务等 A、 B 类 80-200 水、电 2个月 AM8-PM10 较高 12-15% 外卖现做现卖,提供可带走餐饮 A 类 50 以下水、电 1个月 AM7-PM10 最高 20% ——各类餐饮业态特征 、按业态分类——餐饮品牌的落位原则如上所述,业态细分是餐饮落位首要考虑的因素,此外,落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类,正如上表中我们将各类客户的位置需求归为 A、B、C类一样。餐饮位置归类含义、特征楼层人流方向交通便达性门面展示性环境优良性停车便利性 A 类首层或等同于首层人流汇聚区 B 类首层的上、下一层人流经过区 C 类其它楼层选择到达区注:上述特征是相对而言的衡量标准,具体分类视各个项目的不同情况而定。业态分类位置分类中式正餐西式正餐中式简餐西式简餐中式快餐西式快餐休闲外卖 A 类√√√√√√ B 类√√√ C 类√√餐饮投资主体特征国际餐饮集团(中餐、西餐) 跨国餐饮投资集团,旗下拥有多个餐饮品牌涉及不同业态经营股份制餐饮投资集团(本地) 源自本地区、在本地及其它地区拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业股份制餐饮投资集团(非本地) 本地区以外、拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业餐饮中小型投资体(本地) 源自本地区、在本地拥有 2家以上连锁分店,其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体(非本地) 本地区以外,在当地拥有 2家以上连锁分店,其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体(加盟) 多为非正餐类餐饮品牌,易于标准化及复制,主要依靠吸收加盟的形式发展老字号餐饮品牌拥有几十年甚至上百年品牌历史,至今仍延续经营并有所发展的餐饮品牌企业——餐饮按投资主体主要可分为以下几类: 、按投资主体分类餐饮投资主体经营品种资金实力股东组合决策程序关注重点跟进注意谈判要点 P