销售团队效能调查问卷.doc

销售部门效能调查问卷
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销售部门效能调查
调查对象：
销售人员
销售经理
说明：
请圈选合适的您个人或部门整体情况的描述
调查的目的并不是考核，个人的回答将会完全保密
调查的结果经过汇总后，将作为改进对销售部门管理没有相应的行政助理或内勤人员来分担不需面对客户的行政事务
销售人员专注于销售工作上的时间不到25%
有相应的行政助理或内勤人员来分担不需面对客户的行政事务
销售人员可以有30%的时间专注于销售工作上
有相应的行政助理或内勤人员来分担不需面对客户的行政事务
销售人员可以有40%的时间专注于销售工作上
有相应的行政助理或内勤人员来分担不需面对客户的行政事务
销售人员可以有50%以上的时间专注于销售工作上
个人仪态
一般能够给人良好的第一印象，虽然不总是持久
偶尔会较退缩和缺乏活力
在大部分的情况下都能保持从容的仪态
通常能够给人良好的印象
喜爱和善于与人打交道
通常充满活力，尤其是在面对客户时
个性鲜明，通常能够给人良好的印象
喜爱和善于与人打交道
总是充满活力，无论对内对外
通常能让人放松
个性鲜明，总是能够给人良好的印象
喜爱和善于与人打交道，让接触的人觉得自己很重要
总是充满活力，无论对内对外、或在各种情况下
通常能让人放松
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在困难的情况下仍能从容行事
在困难的情况下仍能从容行事
在困难的情况下仍能从容行事
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客户关系管理
客户关系
和客户的关系主要是协助下订单
很少主动建立客户关系
和客户关系一般良好
时间和工作量许可时，会花时间建立客户关系
赢得客户的信任，客户会主动咨询产品方面的建议
和客户关系总是良好
会调配时间来建立客户关系
赢得客户的信任，客户会主动咨询产品和服务方面的建议
能迅速建立良好的客户关系
将时间优先用于建立客户关系
赢得客户的信任，客户会主动咨询和产品有关的建议
客户信息管理
销售部门只有潜在客户和客户的基本信息（例如：联系方式、已购产品）
大部分信息分散在各销售人员手中；销售人员离职后就流失掉
销售部门只有潜在客户和客户的基本信息（例如：联系方式、已购产品）
大部分的客户信息有统一管理；销售人员离职后，他的客户会分配给其他同事负责
销售部门和服务部门分别有完备的客户信息资料库（如，已购产品总量、介绍客户量、维修次数）
没有对客户资料进行分析，以改进客户关系和获取更大价值（如：针对特殊客户群设计营销活动或忠诚度计划）
销售部门和服务部共享一个完备的客户信息资料库
能够对客户资料进行分析，主动了解和预测客户的潜在需求，积极提供相应产品、服务、营销手段，以强化客户关系和获取更大价值
客户需求的了解
不能了解客户的需要，和客户的讨论限于客户提问
根据现有库存产品来建议客户选用
从客户的基本资料了解有限的客户需求
根据一成不变、粗略的客户需求分类（例如：公用、私用车）来建议车型选择
了解客户的大体需求，并据此推荐选用车型
持续和客户联系，了解客户新增的需求（例如：换车）
了解客户的独特需求并提供满足其独特需求的产品或服务
将无法满足的客户需求信息反馈给其他部门或厂商的产品开发
能够告诉客户哪些产品不适合他，主动协助客户明确新需求
客户购买行为的了解
对所有客户采取相同的销售方式
对客户选购过程和相关决策者（例如：配偶）的了解有限
一般对客户采取相同的销售方式，但行不通时会试着变通
对客户选购过程和相关决策者有部分了解
一旦了解客户喜好，能够调整销售方式
了解客户选购过程和相关决策者
能够根据客户的喜好来调整销售方式
了解客户选购过程和相关决策者，并能主动影响相关决策者
销售过程
潜在客户的开发
不主动开发客户，依靠主动上门客户
偶尔主动开发新客户
从现有客户中得到介绍
持续主动开发新客户
利用不同的来源的信息开发客户，包括个人关系、其他外部机构等资讯
将新客户开发视为最重要的工作
公司内部经常分析潜在机会并会协助取得公开资讯来帮助销售顾问开发新客户
价值定位的沟通
了解产品的价值定位，但不能传达给潜在客户
了解并能够传达价值定位，而且可以提升产品/公司在潜在客户眼中的价值
了解竞争对手的价值定位，并有时能够做出比较
了解并能够传达价值定位，而且可以提升产品/公司在潜在客户眼中的价值
能依据客户的状况适时调整价值定位
能够向顾客传达公司所提供的价值定位的优越性
能依据客户的状况提出独特的价值定位
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