家具销售年终工作总结.doc

家具销售年终工作总结家具销售年终工作总结家具销售年终工作总结现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量,是企业形象的重要代表, 必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面: 1 、精神一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神,热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。 2 、知识这方面的条件决定了销售人员的销售能力,是做好销售工作的基础。包括以下几个方面: 1) 商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点( 包括面料、材料、油漆等) 功能( 适合在何种环境和条件下使用)、规格型号(包括面料和产品等) 、生产周期、付货时间、库存情况: 了解商品的使用方法、保养及维修知识; 了解本行业竞争产品的有关情况; 2) 企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。 3) 用户知识了解家具购买者( 包括潜在客户) 的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。 4) 市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况, 根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。 5) 专业知识了解与家具有关的工艺技术知识; 懂得家居文化、家具流行趋势, 以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣,有针对性介绍商品。 6) 服务知识了解接待的基本礼节( 注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识) 细心、认真、迅速地处理单据; 有效运用身体语言( 包括姿态、语言、动作等) 传递信息是获得信任的有效方式。 3 、修养由于销售人员直接与顾客接触,只有首先赢得顾客的信任,才能成功地开展工作,所以销售人员必须具备良好的修养: 仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。 4 、技巧销售人员要根据本商场家具的特点,熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机,善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客,创造成交机会,甚至与客户成为朋友,促进潜在客户的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握,是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面: 1 、引发兴趣向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法; 对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品,使顾客每次进店都有鲜感; 营造颖、有品味的小环境吸引顾客; 当店内顾客较多时,选择其中的一位作为重点工作对象, 并对其提问进行耐心、细致地解说, 以引发店内其他客户的兴趣。 2 、获取信任对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策,销售人员为限得顾客的信任,应从以下几方面入手: 1) 尊重顾客; 把握其消费心理, 运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。 2) 如实提供顾客所需了解的相关产品知识。 3) 在与顾客交流时,有效运用身体语言( 如眼神、表情等) 传递你的诚意。 4) 介绍商品时,以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任,其结果只会适得其反,甚至使顾客产生反感的情绪。 5) 谈问题时,尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。 3 、了解顾客销售人员在与顾客交谈时,可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面