销售培训收获与感悟.docx

第 1 页 共 　　销售培训收获与感悟二篇
　　年终公司的员工都要写年度工作总结。但是我们要明白年度工作总结绝不是简洁的日常工作描述:做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意树碑立传，就是由于销量差而垂头丧气指责检讨。营销经理撰写年度工作总结不应当是被动、被指使，而应当是主动地、主动地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作状况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展。这两者是休戚相关，亲密关联的。










　　首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量改变、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名改变、渠道模式改变及特点、终端型态改变及特点、消费者需求改变、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
　　其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣扬、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于找寻标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
　　最终，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步缘由分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
　　运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销安排，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，详细具体的行销安排还须要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
　　目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是详细的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。










　　其次就是产品规划。依据消费者