销售管理学习心得总结.docx

　　(4)、确定销售目标
　　(5)、制定详细销售方案
　　(6)、执行销售方案
　　(7)、销售评估与限制










　　3、销售目标值的确定
　　销售目标值往往是在销售预料的基础上，结合企业的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业来制定的。确定销售收入目标是觉得整个企业的销售目标的核心。因此，在确定销售目标时应首先确定销售收入目标。确定销售收入目标值的方法有以下几种。
　　(1)、依据销售增长率确定
　　(2)、依据市场占有率确定
　　(3)、依据市场增长率(货实质成长率)确定
　　(4)、依据损益平衡点公式确定
　　(5)、依据经费倒算确定
　　(6)、依据消费者购买力确定
　　(7)、依据销售人员确定
　　4、销售目标管理的意义
　　销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析探讨，挖掘全部可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。
　　五、销售技术
　　1、开发客户
　　销售的最基本原则是主动开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰。
　　寻早潜在客户的方法：










　　1、挨户访问法;2、电信访问法;3、名薄利用法;4、连锁介绍法;5、社团组织利用法;6、报刊利用法;7、广告拉引法;8、信函开拓法。
　　制定探望潜在客户的安排：
　　1、确定探望目标;2、探望时间的支配;3、确定推销方法;4、评价探望潜在客户的结果。在探望的过程中须要消退探望恐惊症。
　　2、处理异议
　　顾客异议是指顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对看法。
　　顾客异议的类型：
　　1、需求异议;2、货源异议;3、价格异议;4、销售员异议;5时间异议;6、隐含的异议。
　　销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惊感。但是，对有阅历的销售人员来说，他却能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的含意。
　　处理异议的原则：
　　1、避开争辩;2、倾听客户异议;3避开枝节问题;4处理异议不伤感情;5回答异议简明扼要;6选择好处理异议的时机;7以防为主;8刚好总结。
　　现在的销售更注意全局性和长远性，所以我们在处理异议的过程中肯定要切记销售的长远性，将交易推销变成关系推销，争取与顾客简历长期稳定的关系。










　　3、销售技巧
　　销售技巧是销售实力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。当销售人员结束销售陈述，答复了顾客的异议，并就购买的细微环节问题与潜在客户进行了探讨，发觉双方的让步都已经达到极限的时候。就应当促成成交。一名优秀的销售人员应当驾驭识别成交信号和促进成交的方法和策略。
　　识别成交信号的方法可分开视察法和试验法。
　　促进成交的策略：1保持正确的看法;; 促进成交的方法: