客户拓展方法.ppt

商业银行
客户拓展方法
客户经理培训系列教程
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掌握客户拓展的三种基本方法
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明确开发新客户的重要性
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课程目标
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掌握客户开发面子
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缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人
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缘故市场陌生化
变有缘有故为——
无缘无故
缘故市场经营的关键
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按部就班——把有缘有故当成无缘无故
认同公司、行业
自己对公司、行业要
充满信心
掌握一套介绍公司的
话术，可以利用宣传
资料、印刷材料等
从自身的成长，讲公
司的实力和行业的前景
当成客户来对待
克服心理障碍，用专
业的态度进行销售
是自己实践和熟练营销技能的机会
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大胆开口
克服“钱”的困惑
对促成后的缘故
更要做好售后服务
把握促成机会
认同自己的选择
讲述自己选择银行行业的理由，并对自己的选择坚定无悔
以自己专业的服务
给缘故客户以信心
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深入说明“贷款融资意义与功用”
阐述对其融资需求的分析
利用真实事例进
行讲解
利用资料进行讲
解
发现客户需求点、
创造需求、引导需求
针对需求点进行合理
的规划
针对需求，制作详细
计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
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缘故法应该注意的问题
最专业的服务
绝不强迫推销
视亲友为知己
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转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。
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6
4
2
1
3
5
建立影响力中心
影响力中心的特点：
认同银行业
认同银行客户经理行业
交往广泛
有亲和力， 易接触
热情、愿意帮助别人
有职业优势
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
认同银行业，
认同银行客户经理行业；
有亲和力， 易接触；
有职业优势；
热情、愿意帮助别人；
交往广泛。
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转介绍法的步骤
步骤一
建立共识：使客户认可你的服务并建立好感
步骤二
用引导性问题：
您和谁一起工作？业余时间，您通常跟谁下棋/打牌/消遣？
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步骤三
及时递上纸和笔
注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方
步骤四
筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选。……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助……
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转介绍的其他方法
感谢客户的支持，找一个借口
主持一个活动（联谊会、研讨会、讲座）
保持联络，不断播种
找人为你吹号角
回馈推荐人
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例如：
关系怎样？
您能否告诉我一些他的讯息？
他的个性是怎样的？是否直率？
他有什么嗜好或兴趣？
为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情我和他的看法差不多？
您如何认识这位朋友的？
……
转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
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陌拜法
熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识的人介绍和推销银行产品
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受到挫折后
是否对自己
产生了疑问
意志力
心志的磨练
了解市场
收集信息
扩大主顾
开拓范围
陌生拜访的意义
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陌生拜访的优缺点
优点：
拜访量大
锻炼胆识
缺点：
成功率低
极易受挫
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陌拜法的技巧
接触前：
积极的心理暗示
预演未来最坏的结果
接触时：
积极的心态
自我激励
接触后：
阳光思维
感恩的心
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常用调查问卷表，获得准客户的基本信息
陌生拜访常用的方法
市场调查法
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做好宣传资料的使用，登记好前来咨询的客户的资料，借助大堂经理、柜员效果更好
设置咨询点法
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主要包括：自我介绍，提出拜访要求，约定拜访时间
电话访谈法
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直冲法
直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。
社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法
适应人群：
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随机法
平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。
关键点：随机拓展无处不在，只要您能时刻想到是在为自己而工作，那么，您一定