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快消品营销与渠道管理
谭长春 著
电子工业出版社
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图书在版编目（CIP）数据
快消品营销与渠道管理/谭长春著.—北京:电子工业出版社, ！
与大家共勉：营销路上，我们同行！
目录
第一章与渠道共赢6





第二章渠道冲突管理22
，企业有责任22

：可口可乐公司的渠道平衡之道28
“砍掉”大经销商34
第三章渠道审计与新渠道开发38



第四章渠道中的产品管理、促销管理46
，如何做好市场调查46


：冰露水上市的渠道运作54


第五章深度分销模式的要点与方法65


：深度分销模式下的新产品上市69


第六章区域销售组织设计与人员管理80



、员工闲，怎么办90


第七章区域市场管理的工具、方法98
，怎么办98


、决策107

：企业如何建立销售培训体系114
第八章市场操作要点、方法117
、乡级市场117
、四线市场如何做促销策划120


第九章营销创新案例解析129
：少招人也能做好营销129
：把啤酒当饮料卖132
：在“废墟”上起舞135
：销量翻五倍的团购策略139
：中、低档白酒发展路径142
第一章 与渠道共赢

在没有多少品牌建树的中国企业，渠道建设是最重要的营销工作。过去，营销界喜欢大渠道。然而，回顾中国二三十年的营销历史，我们逐渐从自身的经验与教训中总结出：渠道变得越来越多、越来越小。
　中国营销管理者一直强调渠道的重要性，很多时候，渠道成功就代表营销成功。然而，在国内企业中，有几家企业设有专业的渠道管理岗位，有几家企业推行了渠道精细化运作模式？
渠道就是小道
相信没有多少营销人员还会说：“现在及将来还是‘大市场、大批发、大流通、大占有’的时代。”太多的企业由于没有进行渠道转型，最终在市场上一败涂地，正如长江商学院的曾鸣教授所说的：“‘一招鲜’的时代已经过去。”
竞争压力和环境变化使企业的运作与管理越来越精细化，当然，也要求渠道运作是细致的、有针对性的，以便深入市场。越来越多的企业将自己当成渠道的重要组成部分，而不是脱离于渠道之外。
近日，我在东三省走访、了解市场。走访了一个月，五六个超大型的区域分公司中，没有一家区域分公司的业务员将我带到以前红极一时的批发市场。即使路过，他们也会说：“我们这个区域市场早就不做批发市场了，我只能带你到终端小店或者二级批发商那里看看。我能告诉你的就是我管辖的区域市场内有几个二级批发商、有多少家餐饮店、有多少家小卖部，我每天拜访多少个销售网点。我们的区域市场渠道运作早就不走‘流通与批发’的‘阳关大道’了，我们只走社区或者小范围的
‘羊肠小道’，点对点地运作渠道。这也是区域市场按照总部的营销思路，积极变革的结果。”事实证明，小渠道运作确实让企业更贴近市场，更容易获得竞争力！
我在东三省这个一直以大流通著称，曾因此取得成功的区域市场，一个月内竟然没有机会走访任何一个批发市场！原来，批发市场中的一部分大经销商在二、三级市场设立了分公司，成为了小区域市场的配送商。也就是说，他们由“坐等”批发商变成了多渠道的运作商。
小渠道没有关卡和红绿灯
从吉林到哈尔滨，我下火车后，一位出租车司机载我到预订的酒店。当时正赶上早晨上班时间，路上极其拥堵，我估计花40分钟都到不了酒店。可是，我小看了