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国产奶粉销售攻略
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刖言
以往每年进入秋冬之季，奶粉销售量总会有大幅扬升， 但2005年对于许多国产奶粉厂家来说，也许是个例外。旺 季并没有按照想像中那样来得快、来得有成就感。无疑，劣 质奶粉事件的影响余波远远未尽。按照常理，劣质赠品、促销三大法宝），结合医院渠道、 电话信访、公关广告活动等，高端奶粉空间甚是巨大，作为 国产奶粉大牌，如不能涉足，则不知言何了。一些直销渠道
如日配送、团购等也是大有文章可作，只是需要具体研究出 一些特殊的销售手法即可。
附加分析： “船大难调头 ”是国产奶粉大牌们常犯的错误， 也是销售高管们的责任和尴尬。一个好的点子或创意在他们 这里要调研再调研、困难再困难、拖延再拖延，硬是错过时 机，弄变样了它，弄黄了它不可，然后归结于执行力差什么 的。所以，这一条最容易办到的、最容易见成效的攻略仍在 老调重谈。如果他们知道不久前刚拿到许可证生产奶粉的某 企业在批发渠道高歌猛进大把赚钱，知道明一奶粉在福建销 售额达数千万、太子乐奶粉在福建和海南销售达数千万，不 知会怎么想？比较一下自己公司在这些地方的销售额，难道 是真的技不如人吗？
4、战略布局，局部为王，以点带面，重视地方广告和公关。
通过对近年国产奶粉的发展格局分析，可以这样认为，一些 名牌国产奶粉企业在宏观战略上并没有一个清晰的认识，没 有深入市场研究，没有形成有利于企业自身的战略布局，因 而常常处于被动发展的局面。在广告投放策略上也往往重央 视而轻地方，或者是重关系、搞平均而错过区域重点、忽视
营销整合。经济学中的 “龙头作用 ”现象是普遍存在的，销售
中也不例外，控制了全局战略的
制高点 ”就会形成一种无形
附加分析：国内销售常常是战无定法，但是不能说不需
的优势，有助于更大的进攻和成功。
要一个明确的战略。重视市场深入研究和大胆尝试（而不是 急功近利、盲目扩张）是一些名牌国产奶粉企业所缺乏的。
事实证明，贪大求全在发展中并不可取，目前我国奶粉企业 中并没有真正的泰山北斗，谁都是在摸着石头过河，也没有 一个品牌能够纵横四海畅销各地。资源投放过于分散并不能 有效提高企业的竞争力和抗风险性。一些企业看似网络遍布 全国，但有多少重点市场中他们的表现只是一个弱夫呢？中 国奶粉市场的发展空间相对于国内奶粉企业是巨大的，立足 长远才能笑到最后。
5、加强企业学习和人才挑选， 完善质量技术和系统体制， 全部原料国产化，讲求质量、效益运行，以对抗行业混战和 取得成功。
附加分析： 奶粉行业门槛比较低， 技术含量也不是很高， 尤其目前婴幼儿奶粉国家标准要求不高，对企业生产条件要 求也不高，但几乎所有的奶粉企业都会出现较多的质量投诉， 原因在于细节和基本功。往往大家都关注销售业绩和市场占 有率，反而忘了企业系统的根本。试想，如果一个名牌奶粉
企业能够口碑载道，消费群体不就愈来愈大，不战而屈人之 兵了吗？提到 “全部原料国产化 ”，是因为懂得生产过程的销 售人员都可以理解，这其实是一个很大的卖点，只不过要稍 微深挖一下而已。如今大家关注产品的生产日期，其实只是 产品成品时的一个记号，在此之前的主要原料的生产日期及 过程倒给忽视了。
二）中小型和新出品牌国产奶粉销售攻略
中国奶粉市场的大而复杂性，给了我们许多中小型和新 出品牌国产奶粉的生