市场操作方案.docx

2011年市场操作方案
汇报人：梅甘霖
:市场现状
（一）粤南区域概况：（粤南区域包括深圳市、东莞市、惠州市、汕尾市）
深圳市:
深圳市位于广东省南部，北与东莞市、惠州市接壤，南接香港新界，总面积
2050平方
千米。全市
终端方面：
1:终端整改进程比较缓慢，市场人员对专卖店 /区装修标准要求模糊不清，导致深圳整改装
修的4个终端展示效果不好，难以有效提升销售;
2:终端面积较小，经营品类不全、库存不足，顶灯上样率低;
3:专卖店/区形象展示不规范，终端缺乏产品生动化展示，没有合理的、有效的利用生动化
物料来美化终端;
4:产品上样方面，部分客户仍存在展板位空缺，甚至有个别客户偶尔在澳克士专卖区域出
现竞品展示情况;
5:有效网点数量不多，尤其是深圳地区和东莞部分镇区;
6:专卖店/区覆盖率相对偏低，有待进一步提高;
广告方面:
1:门头店招投放与更换力度相对偏小，与竞争对手（欧特朗、乔森、钜豪、小器鬼）相比,
新增速度较慢;
2:深圳、东莞区域广告不多，覆盖面不够;
3:经销商店内外空位没有充分利用;
隐性渠道方面:
1:市场人员、代理商业务人员没有专门针对装修公司、设计院、项目工程等开展工作，只
是依靠一些零散的工程，销售量不明显，效果不理想;
2: 工程信息收集不够，缺乏有效的工程项目信息，楼盘相关信息;
3:商超方面，日化、生活超市开发进程缓慢，与商超装潢中心合作有待加强;
:区域SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）
（一）竞争对手SWOT分析---只分析当地强势品牌 俵4）
品 牌
优势
劣势
机会
威胁
欧 普
品牌影响力大；
渠道建设的纵深度优越；
核心客户信心和忠诚度较
高；
业务团队趋于稳定，执行力
强；
企业的市场应变能力强；
东完代理商缺之执行力；
东莞市场控制力较弱；
电工类产品销售较差；
网点调整与终端整改提升 销量；
隐性渠道深挖、项目突破 提升销量；
系统性与针对性的推广的 销量提升；
办事处和运营中心 代理 商合作加强；
飞利浦、欧 司朗、TCL罗格 朗电工等国际 品牌的打压；
二线品牌的 不断创新；
华 泰
核心客户信心和忠诚度较
高；
业务团队趋于稳定、逐渐强
大；
深圳、东完市场没有代理
商；
终端展示形象网点质量不 高；
销量；
公司产品线的丰富；
办事处和运营中心 代理
1品牌自身知名 度不咼；
2竞品的追赶与 排挤；
；
；
商合作加；
钜 豪
有疋的品牌影响力；
产品线较长较丰富；
业务团队趋于稳定；
4广告投放力度较大；
销售队伍较薄弱，不整齐， 流动更替频繁！缺乏经验；
广告投放不合理，销售量 提升不明显，经营成本高；
经销商客户经营信心低和 忠诚度低；
网点调整与终端建设提升 销量；
系统性与针对性的推广的 销量提升；
代理商合作；
1..主打产品艺 术灯不能批量 生产，顶灯无优 势经常受到打 压；
欧 特 朗
有一定的品牌影响力
产品质量较为稳定，供货周期较 短，.加盟门槛较低，核心客户的 经营信心和忠诚度较高；
业务团队人员较多，趋于稳定
企业对市场有一定的应变能力；
做整体家居照明起步较晚；
终端展示形象网点质量一般， 价位偏高；
网点调整与终端建设提升销
量；
公司产品线的丰富；
办事处和运营中心 代理商
合作加；
明的跟随者，周边 的家居照明品牌 都会把他定为打 压对象；
乔 森
有疋的品牌影响力；
产品质量较为稳定，供货周 期较短；
加盟门槛较低，核心客户的 经营信心和忠诚度较咼；
业务团队人员虽然不多，但 比较稳定；
企业发展较为稳健，对市场 有一定的应变能力,；
，团队人 员更替频繁，缺乏经验，缺 乏战斗力；
2销售渠道比较单一；
网点调整与终端建设提升 销量；
系统性与针对性的推广的 运营中心代理商合作；
家居照明的跟 随者，周边的家 居照明品牌都 会把他定为打 压对象；
（二）澳克士公司SWOT分析：（表5）
品 牌
优势
劣势
机会
威胁
澳 克 士 昭 明
品牌影响力大；
公司实力强大；
3公司的产品线丰富；
4..渠道建设的纵深度优 于竞品；
核心客户信心和忠诚
度较咼；
业务团队趋于稳定，执 行力强；
企业的发展稳健，.企 业的市场应变能力强；
，渠道建设 的纵深度有待进一步加
强；；
2团队