房地产销售手册.docx

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第一章：概述
售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的 构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员
的岗前培训、在职培训、过程监控及效果但已接受推销的客人进行记录及
3）资料齐全；
跟进；
4）尽量掌握意向客户
4）利用展销会后的优惠进一步催促客人下定
的资料。
金。
1）对未购买的客人进行全面性跟进， 了解不购
1）确保左右客人都已
买的原因，进一步推销；
跟进；
展销会跟进工
2）与客户服务部保持联络， 确定客人依期签署
2）确保所有买家按时
作
合同及父款。
签合同，依时付款。
1）对来访者进行推销、跟进；
1）确保所有来访、来
2）对来电者进行推销、跟进；
电客人登记、被推
3）保持售楼部及示范单位整洁，进行清洁工
销及跟进；
售楼部
作，保证售楼部有充分的销售用料及工具，
2）确保售楼部及示范
方便正常运作。
单位正常运作，整
洁明亮。
1）主动到各写字楼派发宣传资料， 获取客户名
主动去找新客户，提高
片，以便日后跟进；
销售额。
GOLD-CALL
2）每有新单位推出前，主动联络旧客户，介绍
新单位资料。
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第二章：售楼员的基本素质
售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤， 如何使本公司 的售楼员成为房地产优秀推销人员， 为楼盘销售报创下良好的业绩，是每一位发 展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节, 抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工 作，即:
“一个中心”——客户为中心
“两种能力”一一应变能力、协调能力
“三颗心”一一对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心
“四条熟悉”
熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地
产市场行情、熟悉本公司物业情况
“五必学会”一一学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会
追踪客户、学会与客户交朋友
要求售楼员在培训后达到如下目标:
掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容， 培育良好的职业操守，提
高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。
“我要了解的”
专业素质的培养
售楼员自身素质的高低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商报务
水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识 的培训:
、了解公司
发展商的历史状况 获得过的荣誉 房地产开发与量管理 售后服务承诺之内容 公司服务理念 公司未来发展方向
二、了解房地产业与常用术语
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房地产整体宏观市场、微观市场 房地产业发展趋势 准确把握区域市场动态 竞争楼盘优劣势及卖点
行业相关专业知识:
房地产经营知识 金融知识 物业管理知识 工程建筑知识 房地产法律知识
专业术语 容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等
三、了解顾客特性及其购买心理
◎求实心理
◎求新心理
◎求美心理
◎求名心理
◎求利心理
◎偏好心理
◎自尊心理
◎仿效心理
◎隐秘心理
◎疑虑心理
◎安全心理
四、了解市场营销相关内容
4P策略
Promotion 促销
P roduct产品 Price价格 P lace渠道 4C策略
Con sumer 顾客 Cost 成本 Convnience 便禾 U Communi cati on 沟通
“我要培养的”
综合能力要求
、观察能力
观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、 身体语言、思考方式等
的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。
房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程， 在这个过程中，售楼员应
采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力,
判断下一步应采取的行动和措施。
二、语言运用能力
语言，是人们思想交流的工具。
售楼员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。
在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，主要注意以下几点:
◎态度好，有诚意 ◎突出重点和要点 ◎表达怡当，语气委婉 ◎语调柔和 ◎通俗易懂 ◎配合气氛 ◎不夸大其词 ◎留有余地
三、社交能力
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社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及
控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、
个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，