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招商计划书
上海乾忱商务咨询有限公司( ),综 合性、多向型商务文案外包服务商， 致力于提供各类优质商业文 案服务。业务包括各类商业计划书、项目立项报告、可研报告、 投标文件、企业宣传文案的编写及及其未来新要求。
。
1.
可供选择的供应者。
2.
原材料是否有替代品。
3.
供应商的讨价还价能力。
4.
我们对其依赖程度。
5.
供应商的供应能力。
中间商调研及分析。
1.
中间商的性质：配送商、经销商、代理商（独家、总代
理…)
2.
中间商对我们产品的依赖（关注）程度（相对数值）
。我
3.
们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例…
中间商的给予我们产品的支持（绝对数值）：配送能力、
资金实力、人力…
。
：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、
种族、工作…
： 质量、价值、包装、 型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。
：购买动机、购买量、何时使用、如
何使用等。
购买角色。
消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对
营业推广的理解等。
第三部分企业战略及产品策略的制定
.企业战略制定
。
（提供原则或标准）
1.
产品。
1)
品项：市场定位、
目标受众。（打击竞品的专有品项）
2)
包装：陈列显著、
方便、符合产品定位、价格等
2.
价格。
1)
符合企业战略？（长线产品/短线投资）
2)
符合产品定位?
利润为主/市场占有率为主 根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。
保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现
（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形 象。
。
1） 一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。
2）特通。由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特
殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。
3）新终端开发队伍。
4）直营队伍。对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营
队伍暂时性的弥补空白市场。
5）客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料
及经销商自身对终端的开发， 这些终端资料应当及时地通过业代 以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代
及经销商的流失而造成的终端流失。
4.
促销。
1)
广告：诉求点
2)
人员推销:
a)
人员的培训
b)
人员的岗位界定
C）
人员的考核
d)
人员的激励
3)
营业推广
a)
对顾客。i稳定主打产品价格；ii对品牌的宣传
b)
对零售商。稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量
得以维持；或者在短时间内抢先占领货架
C）对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破
以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有
落实，从中截取，成为其“灰色收入”。
4）公共关系。事件营销：把握正确的营销事件