销售工作总结模式.doc

销售工作总结模式销售工作总结模式第一篇: 销售工作总结模式 1 、业绩管理板块: 查询“订单业绩汇报”(总结检讨各项目的笔数与金额) 2 、客户管理板块: 、查询“客户管理活动绩效”(总结检讨本周电访、面访、回访的数量是否饱和) 、查询“新增客户开发目标达成绩效”(总结检讨新增一级、二级、三级的成果数量与业绩产出所需目标数量差距) 、查询“活性客户管理绩效”(总结检讨非活性客户原因) 、查询“客户升降级管理绩效”(总结检讨客户升降级原因) 3 、市场开发板块: 查询“电筛绩效表”(总结检讨新增、电筛达成与待筛客户) 4 、已成交客户板块: 查询“成交客户管理绩效”(总结检讨回访情况与异常数量、运行状况等) 5 、经销商管理板块: 查询“经销商管理绩效”(总结检讨新增、回访、逾期情况等) 第二篇: 销售模式销售模式人与人最大的区别在于销售。普通人卖产品, 老板卖理念,领袖卖信仰。销售的基础是对人性的穿透,凡是不懂人性的人都做不好销售。销售者人际关系的处理极其重要, 懂人家的需求, 句句讲到心弦。懂人的核心在于跟人打交道, 想懂何人, 则与何人多交往。凡是非常懂人的人都是阅人无数的人。一、销售第一步——销售就是贩卖信任(一) 、销售就是贩卖信任,卖产品先卖自己。当客户不信任你之前, 你所说的都是废话。卖自己就是卖气质, 顾客在 7 秒钟内就已经决定要不要听你讲话,顾客买的是我们对产品的信任。有气质的人, 所有知识、方法、技巧都能使用; 没有气质的人所有知识方法技巧都使用不出来,凡是有气质的人都是高手。(二) 、气质修炼气质修炼四大核心: 1 、建立强大的信念系统,即: 你相信, 确定、一定的感觉, 忌讳模淩两可。信念——气质——气场酒后精彩演讲说明: 凡是在任何一件事情上,你只要认为自己是最优秀的,你的能力就会自然显现,反之,你的能力就会立刻被屏蔽。举例: 我们看看领袖的信念佛曰: 天上天下唯我独尊上帝说: 我就是真理,我就是道路毛主席说: 我就不信小米加步枪打不过飞机大炮马云说: 我拿着望远镜也找不到我的对手在哪里总结: 知识、方法是武功,信念是内功。只有信念强大,才能发挥武功的威力。 top sales 核心信念: ①必须从骨子里确定我是最优秀的。②必须从骨子里确定我们的产品是最好的。③必须从骨子里确定我们的公司是最好的。④必须从骨子里确定我们的老板是最好的。 2 、脱俗: ①人只要一脱俗,就立刻显气质。何为俗: 人只要重复一件事,习惯了就会立刻俗气,所以称为习俗。②当一件事只要使用的人多了, 频率高了, 就会立刻俗气, 所以凡是很流行的都是很俗气的。(三) 、真实: 真实显现气质,虚假毁灭气质。真实的意思: 就是能接受自己的缺点,弱点以及过去的所有挫败。能接受、面对者,能量、气质立刻显现,否则消失。(四) 、智慧,有智慧者显气质,没有智慧则气质消亡。智慧即触摸到事物的根本。(抓核心)举例: 成功靠什么?成功靠度人之心,而非野心。凡是度人者崛起,凡是度己者毁灭。核心→外围度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脉补充: “性格决定命运”是错的,成功者没有性格。二、销售第二步——通过链接直接建立信任感意思: 人跟人信任感的建立在于一个字“情”, 如何让彼此产生感情, 那就是两个人在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接。具体操作: (一) 、从思想上链接 a 、信念,你相信什么? b 、价值观,对你来说什么最重要, 也就是你相信什么背后带来的好处 c、规条, 你的做法。举例: 当你拜访顾客时,顾客桌上有一束玫瑰花,顾客问你好不好看, 你如何回答? 回答: ⑴、不了解顾客对此事的 abc 时,我们绝口不提我们自己对此事的 abc ,要学会闭嘴。⑵、淡定的反问顾客对此事的 abc 。例: x 总,我对花并没有研究,我哪能比得上您的眼光,您觉得这束花好不好看? ⑶、当顾客明确表达了自己 abc ,我们就配合顾客的 abc ,配合得次数越多,信任感就越强。当顾客⑷、当信任感建立, 也就是我改变顾客价值观的时机到来。例:x 总,您说的第一、二点我非常认同, 关于第三点我有点点自己的想法, 您听一下也许会对您有所帮助。补充: 当顾客相信你之前, 你只有一个动作——配合。不管正法、邪法, 一切为我所用,只要所用为众生。为众生者崛起,为己者毁灭(二) 、通过模仿链接: 同频率(含形象,动作等) (三) 、从语声、语调、语气链接例: 客户说他妈的,我就说他妈的。总结: 人永远喜欢跟自己一模一样的人。三、销售第三步——解除恐惧只要不行动或者行动不力都是恐惧造成的, 所以我们必须消灭恐惧, 如逃避, 恐惧将会伴我们一生。具体操作: 1 、转换定义: 把所有消极的想法转变为积极的想法,世上没有好与坏,只有定义,你认