商务谈判作业.docx

一． 单选
商务谈判的本质 答案： A
）
C以促进交流为目的
商务谈判实务（天津大学出版社） P4
D 以了解市场为目的
下列不属于马斯洛需的是（）
B尊重的需求


答案：D
多选。
讨价的方式（）
答案：ABC
商务谈判的过程

答案：ABCD

商务谈判实务
（）
商务谈判实务
商务谈判学

（天津大学出版社）
C相互的利益 （天津大学出版社）
C针对性讨价 （高等教育出版社）
（）

商务谈判实务（天津大学出版社）
P7

p47

p131

p10
哈佛“原则谈判学”的观点是（）
C提出相互得益的方案
商务谈判实务（天津大学出版社） p15 —17
（）

商务谈判实用教程（北京大学出版社）P49

答案：ABCD
谈判的三个层次

答案：ABC
解答
商务谈判的经济功能是什么？
答案：一，商务谈判是企业获取市场信息的重要途径、二，商务谈判时协调商务矛盾的有效 方式、三，商务谈判是实现商品交换的重要手段、四，商务谈判是企业提高经济效益 的可靠保证。
商务谈判实用教程（北京大学出版社）P45
马斯洛的需要层次。
答案：依次是：生理的需要；安全与寻求保障的需要；爱与归属的需要；获得尊重的需要： 自我实现的需要；认识人理解的需要；美的需要。
商务谈判实用教程（北京大学出版社）P49
商务谈判的原则。
答案：依次是：平等自愿的原则；重利益轻立场的原则； 人事分开的原则；客观标准的原则； 合作的利己主义原则，灵活机动的原则；诚信原则；合法性原则。
商务谈判实务（天津大学出版社） p15 —19
商务谈判中为什么要遵守平等自愿原则
答案：有三个原因：一是在市场紧急条件下， 无论交易双方经济实力如何， 都是具有独立资
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格的法人都是商品的生产者和经营者， 在法律上是平等的。二是市场经济在本机上是要求等
价交换的，自愿交易不存在谁支配谁的问题， 三是在商务谈判的过程中，双方在观点、 利益
或行为等方面的分歧是客观存在的，这些分且只能通过平等协商来解决。
商务谈判实务（天津大学出版社） p21
案例分析
报价和解释
1983年日本某电视公司出口气高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价 ,
设备12亿日元，技术服务（培训与技术指导）费 。谈判开始，营业部长松本先
生解释道：技术费是按中方工厂获得专利技术后， 生产的厚礼提成计算出来的。取数是生产
3000万支产品，10年生产提成是10%,是平均每支产品销价 8日元。设备费按工序报价， ；烧结工序费用为 ；切割工序费用为 。本
案例中报价与解释你觉得如何？
答案：卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数， 给卖方评论提供了依据， 使买方满
意。由于细中有粗，给自己谈判仍留有余地，符合解释的要求。
商务谈判学（高等教育出版社） P129
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5
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6
单选
（）能给企业带来机会或造成威胁，对企业的商务谈判活动产生重大的影响 答案c
（）是信息的生命
答案：A

商务谈判实用教程
C对方因素
（北京大学出版社）P67

商务谈判实用教程
（）是将调查内容至于小规模的实践活动中，

答案：C 商务谈判实用教程
C及时
（北京大学出版社）P81
通过时间取得经验的一种信息准备方法
（北京大学出版社）P82
（）的确定，不仅可以创造良好的应变心理环境，而且还为谈判双方提供了可供选择的契 机

答案：C
多选
商务谈判对象的调研包括（）
B谈判对象的需求
答案：ABCD
谈判队伍组织原则（）
C分工明确
答案：ABC 商务谈判学（高等教育出版社）
谈判的合法性具体体现在哪三个方面（）
D谈判客体合法
答案：ABC 商务谈判实物（天津出版社） p25
谈判人团应具备的素质（）