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腹气华
大学生实习报告书
郭得洋同学新乡市飞越汽车贸易服务有限公
从一名打工青年成长为一家汽车销售代理商，海 马汽车新乡飞越销售服务店的杨学林先生只用了 8年
时间。XX年8月6日在新乡市新飞大道南环汽交谈从 而学习他们身上所具备的领导能力，以及做人、做事 的方式方法，从而查正自身的不足与欠缺；
了解一汽海马汽车的各种品牌，价格，性能等 专业知识；
通过实习加深对汽车行业的认识，以及反思自 己所学在此领域的应用。
：XX年8月6日——XX年1月28
实习地点：新乡市飞越汽车贸易服务有限公司
公司组成：销售部、财务部、人事部、维修部、 采购库管部、售后服务部
总经理：杨学林
销售经理：郭红云
财务经理：郭红菊
实习内容：
作为总经理助理参与公司管理及公司会议，起 草公司会议文件以及做会议记录；
学习掌握汽车4S店的管理、运营、公司管理、
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人事管理，汽车销售与服务等一系列的管理知识；
通过实际销售学习掌握的销售流程、维修流程 以及售后服务流程；
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与公司人员搞好关系，学习为人处事的方式方 法并从他们那里学习更多的经验；
通过与销售人员交流学习学会如何运用相应的 销售技巧，以及学会与顾客接触，交流，把握顾客心 理；
通过查阅资料更好的了解汽车各方面的信息， 对各种车型进行比较，分析；
综合提高学习如何做好一个公司管理者，培养 自身领导能力与素质。
工作流程：
接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售 人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前 问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客 户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍, 并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提 供什么帮助，语气尽量热情诚恳。
咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。 销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，
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以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重 要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询 时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足， 更不要服务过度。
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这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听， 以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有 效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的 宣传资料，供客户查阅。
车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对 性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识, 同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己 产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己 产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同 度。
试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神 对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对 车辆的第一体验和感受。
报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注 意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优 惠、服务等各方面的信息已充分了解。
签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向,
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而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售 人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理 相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛并 对客户进行信息备案进