衣柜销售话术.docx

内容提要
1. 破冰与关系维护
2. 产品释疑
3. 价格异议
4. 产品成交异议 破冰与关系维护
xxx 衣柜终端销售话术
情景一 :当客户一言不发或冷冷的答复 :我随便看看 错误出招 :
1、好，没关系，你随便看看也都存在着，所以您有这样的顾虑我完全可以理解。 不过请您放心，我们商场在这个地方已经开了五年了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜， 所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。 我们一定会用可靠的质量来获得您的信任， 这 一点我很有信心，您可以看 〔从材质，细节等方面介绍〕 小结：当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。
情景五 :顾客进店里快速转了一圈，什么都没说转身就走 错误出招 :
1、跟在顾客后面，什么也没说
2、您想找什么样的风格？
3、难道没有一套是您喜欢的吗？
４、您刚刚看的这套不错啊。
话术演练 :
１、这位先生 / 小姐，请您先别急着走请，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还 是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改良的。真的，我是诚心为您服务，您 能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？
２、这位先生 / 小姐，请您先别急着走，其实我觉得您刚刚看的那一款非常好的，是什么原 因让您不喜欢呢？哦，对不起，这都是我没解释清楚，其实那个款式
３、这位先生 / 小姐， 请您先别急着走， 这是我们送您的一份小礼物， 谢谢您到我们店里来， 请问您刚刚看看的这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是 〔停顿，引导顾客说出自 己的想法〕
小结：应该从身出发，尽可能的争取多和顾客交流的时机。
情景六 :当我们介绍完产品后，顾客什么都没说转身就走 错误出招 :
1、好走，不送了。
2、您还可以再看看其他款式，我们还有其他款式的。
3、如果您真心想买可以廉价点。
４、您拿份资料回去看看吧，里面有好多款式的。
话术演练 :
１、这位先生 / 小姐， 请您留步请您留步， 刚刚一定是我服务不到位了， 没有了解您的想法， 所以先跟你说一声抱款。 不过我真的很想为您服务， 能不能告诉我您想找什么样风格的衣柜 呢，我来帮您再做一次介绍，好吗？
２、这位先生 / 小姐，请您留步，很抱歉，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣看 下去了。 不过我确实是想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品， 所以请您告诉我您 真正的想法，我现重新帮您找适合您的衣柜，好吗？ 小结：多问少说，探寻顾客真实的想法和需求
产品、品牌释疑
情景七 :这个颜色的产品不行，我觉得不太合适我家的风格 错误出招 :
1、那您喜欢什么颜色？
2、您要不换其他的颜色看看？
3、其实这种颜色比较好看。
４、这个款式设计就是要配这种颜色才会好看。
话术演练 :
１、这位先生 / 小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是不喜欢这个设计款式？〔探询客户不喜 欢的真正原因， 如果喜欢设计款式， 只是觉得颜色不好看〕是样的，这个设计款式用这个颜 色是因为宏观世界有着 的设计， 所以用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来， 其实以您的品位和眼光来说，我认为您不妨再考虎一下这一套产品，因为
２、请问一下，这个设计风格您喜欢吗？〔顾客还是不喜欢这个颜色？〕噢，原来如此， ， 那您理想中的颜色是什么样的呢？ 小结：顾客的异议正是我们探寻需求的出发点，要知道嫌货人才是买货人。
情景八 :你说你们的产品好，我也没法看到实际效果啊 错误出招 :
1、用了就知道好。
2、我们的产品真的很好啊。
3、我说好，你就不用疑心了。
４、大家都这么说啊。
话术演练 : １、是的，先生／小姐，我很理解您的担忧，毕竟装修房子是件大事，是一笔不小的开支。 来，您这边请，这是我们的一些老客户装上我们的衣柜以后的效果图，您看，这是〔Ｘ一些 老客户装上我们的衣柜以后的效果图ＸＸ小区的业主，ＸＸＸ小区的业主〕 ，这些都是买了 我们衣柜有安装完后拍的相片， 这些老客户也成为了我们的朋友， 经常推荐一些朋友来买我
们的衣柜。 您看， 您家的风格和这个客户有点类似， 我想装上去之后肯定会非常漂亮的
２、是的，先生／小姐，我很理解您现在的心情。我们 xxx 这个品牌在这个城市已经做十年 了，我们很珍惜好不容易建立起来的信誉， 一直实实在在的为顾客提供好的产品和好的服务， 绝对不会夸大或者瞎说。您看，这是我们的衣柜效果图，您来看看
３、我理解您的担忧， 我们的产品是十六的老品牌了， 很多客户买了之后装在家里确实用的 非常好。〔运用道具〕您看这是我们在客户家里拍的衣柜相片，他已经用了Ｘ年了，您看， 这个客户他们家厨房和您家的很相似 小结：销售中各种资料证明很重要，注意收集。关